第十二章　价值链：四元一斤番茄怎么分

零售 4 元/斤的番茄（普通品种），链条拆开是五段。

产地收购 1.2 至 1.5 元，占 33%。采收与包装 0.2 至 0.3 元，占 6%。运输 0.3 至 0.5 元，占 10%。批发 0.4 至 0.6 元，占 12%。零售 1.2 至 1.6 元，占 35%。

产地拿 33%、零售拿 35%，中间三段合计 28%。这个分配在农产品里算”两头大、中间小”，跟香蕉（产地 30%、零售 38%）类似。

但蔬菜有一个特殊性：损耗不在这张表里。27.5% 的损耗，实际是分散在每一段里的：产地损耗 5%、运输损耗 8%、批发损耗 6%、零售损耗 8%。把这些算进去，各段的真实收益率就变了。

算一遍：产地收购 1.35 元，扣掉产地损耗 5%，实际成本 1.42 元；运输 0.4 元，扣掉运输损耗 8%（相当于运 100 斤到 92 斤），单位成本变成 0.43 元；批发 0.5 元，扣损耗 6%，变成 0.53 元；零售 1.4 元，扣损耗 8%，变成 1.52 元。加起来 3.9 元，零售价 4 元，全链的净利率只有 2.5%。

这个 2.5% 说明什么？说明这条链上没有”暴利环节”，每个环节都只赚一点点，损耗把利润抵掉了。所以”中间商赚太多”这个说法，在蔬菜上是不成立的：中间商的毛利率看着有 10% 至 15%，扣掉损耗、人工、租金，净利率只有 2% 至 4%。

抵掉利润的是损耗。4,200 亿元的损耗，相当于全链利润的几十倍。所以蔬菜这个行业的改革重点，蔬菜这个行业的改革重点在”降低损耗”。

看设施番茄的成本。一亩温室番茄产 1.5 万公斤，均价 6 元/公斤，亩产值 9 万元；成本 5 万元；亩净利 4 万元。这个 4 万元是”设施+技术+管理”共同挣的，不是”种番茄”本身挣的。所以设施番茄的门槛不在”会种”，在”会算”：算清楚什么时候上市、卖给谁、卖什么价。

图 7　四元一斤番茄的价值分配

从地头到餐桌，四元一斤的番茄要经五道手

第十三章　成本：一亩大棚的成本

一亩温室番茄的成本，可以拆成四块。

人工 2 万元，占 40%。番茄是劳动密集型，从整枝、打杈、授粉、采收，一亩一年要 100 至 150 个工日。按一个工日 150 至 200 元算，就是 1.5 万至 3 万元。这一项是最大的一项，也是”老龄化”影响最大的一项。

农资 1.5 万元，占 30%。种苗 3,000 至 5,000 元、肥料 5,000 至 7,000 元、农药 2,000 至 3,000 元、地膜与吊绳 1,000 元。

折旧 1 万元，占 20%。温室建设 5 万元、按 5 年折旧（薄膜 3 年换一次、骨架 10 年），每年 1 万元。

能耗 0.5 万元，占 10%。水泵、卷帘机、补光灯、加温（北方严冬）分摊。

四块合计 5 万元，亩产值 9 万元，亩净利 4 万元。

这个成本的关键变量是”均价”。均价 6 元/公斤时净利 4 万元，均价 4 元时净利 1 万元，均价 3 元时净利为负。所以设施番茄是”高杠杆”生意：价格变动 33%，利润变动 100% 以上。

成本的地区差异很大。山东寿光的人工 200 元/工日、地租 4,000 元/亩；河北、内蒙的人工 120 至 150 元/工日、地租 1,000 至 1,500 元/亩。成本差 30% 至 40%。这就是为什么大棚在往河北、内蒙迁：同样的技术，成本低三成，价格一样，利润就多三成。

但迁移有一个代价：气候。河北、内蒙的冬天更冷，日光温室的保温难度更大，能耗更高（每亩多 2,000 至 3,000 元）。所以”低成本”与”高能耗”部分抵消，真正的成本优势只有 15% 至 20%。

这个细节说明，”产区迁移”追的是综合成本最低，不是人工最便宜。综合成本包括人工、地租、能耗、运距，四项加起来算，才是真实的竞争力。

图 8　一亩温室番茄的成本构成

一亩大棚的成本里，”人工 40%”这个比例是最值得警惕的。因为人工只会涨不会跌，而菜价长期是平的。按人工每年涨 5%、菜价每年涨 2% 算，十年后人工占比会从 40% 升到 50% 以上，净利被吃光。这就是为什么”设施蔬菜的出路是机械化与轻简化”：目标是减少用工。一项”省工”的技术（比如水肥一体化省 20% 的工），比一项”增产”的技术（增产 10%）更值钱，因为前者省的是”确定上涨的成本”。

第十四章　渠道：农批、商超、团购、净菜

蔬菜的四条渠道，各自承担不同的功能。

农批市场还是主渠道，占 60% 至 70%。它的价值是”集散 + 定价”：产地的车开到批发市场，档口按件批给菜贩、小超市、餐饮。农批的优势是”什么菜都能卖、多少量都能消化”，劣势是”层层加价、损耗大”。

商超占 15% 至 20%。商超要标准化：规格统一、包装规范、有检测报告。给的价格比农批高 20% 至 30%，但要回款周期、要退货、要促销配合。能做商超的必须是合作社或企业，散户进不去。

社区团购与即时零售占 10% 至 15%，是五年内增长最快的一条。它的模式是”预售 + 次日自提”或”半小时送达”，核心是”以销定采”，所以损耗最低（10% 至 15%）。这条渠道对产地的要求是”能分装、能稳定供货、能接急单”。

净菜与餐饮供应链占 5% 至 10%。这条渠道的客户是餐饮企业、机关食堂、连锁快餐，要的是”洗净切好、按份配送”。它的毛利最高，但要求也最高：要有加工车间、要有食品安全认证、要有冷链配送。

四条渠道的分工，本质是按”损耗承担方”分的。农批是”产地承担损耗”（卖不掉就烂在车上），商超是”供应商承担损耗”（退货），团购是”消费者承担损耗”（预售、自提），净菜是”加工方承担损耗”（加工环节消化）。

这个分工解释了一个现象：为什么同一个产区的菜，走不同渠道价格差一倍。差别在”谁承担损耗”不同。承担损耗多的一方，要的价格就高；承担损耗少的一方，可以让利。

渠道变化的方向是从”产地承担损耗”往”加工方承担损耗”走。这就是净菜、预制菜、中央厨房这几年快速增长的原因：原因在”损耗要有人消化”，而加工环节是最好的消化器。

第十五章　净菜：一个被高估又被低估的品类

净菜这个品类，被高估的是”增长速度”，被低估的是”结构价值”。

净菜这个品类，先被高估的是增长速度。净菜的口号喊了二十年，从”超市净菜”到”净菜进城”，一直没做大。全国净菜的渗透率只有 10% 左右，远低于欧美的 60% 至 70%。原因有三个。

第一是成本。一斤毛菜出七两净菜，加工、包装、冷链加 0.5 至 1 元/公斤，净菜的零售价比毛菜高 50% 至 100%。中国的消费者对”蔬菜价格”极度敏感，多花一倍的钱买”洗好的菜”，多数人不愿意。

第二是垃圾。净菜的菜叶菜根留在产地，产地的垃圾处理能力跟不上；如果留在城市，那”净菜”的意义就少了一半。这个”垃圾归属”问题，是净菜推不动的隐性障碍。

第三是渠道。净菜要冷链、要短保（3 至 5 天）、要高频配送，这套体系只有大城市能支撑。三四线城市没有这个基础设施，净菜进不去。

看被低估的部分。净菜真正的价值不在”零售”，在”B 端”：餐饮企业、机关食堂、连锁快餐。这些客户不算”一斤菜多少钱”，算”一份菜多少成本”，它们愿意为”省人工、省垃圾、省场地”付钱。

B 端净菜的经济性很好算：一家中型餐馆，每天用菜 200 公斤，需要 1 个专人洗切（月薪 5,000 元）；用净菜，人工省了，垃圾少了，场地省了，成本增加的是”净菜溢价”（每公斤 1 元，一天 200 元，一月 6,000 元）。两边基本打平，但净菜的”稳定性”更好（不用每天招人洗菜）。

所以净菜的正确路径是”先 B 端、后 C 端”。B 端要的是”稳定 + 省事”，价格敏感度低；C 端要的是”便宜 + 新鲜”，价格敏感度高。倒过来做，一定做不成。

这个判断对产地的启示是：净菜加工要建在”城市周边”或者”产区中心”，服务半径 100 至 200 公里，客户以餐饮供应链为主。不要一上来就做”面向家庭的净菜包”，那个市场还没成熟。

水培叶菜，净菜的加工环节从这里开始

第十六章　组织：合作社与产地仓

蔬菜最缺的一层，是”能把分散的菜组织起来”的组织。

现在产区的组织形态有三种。第一种是经纪人，菜贩在产地设点收购，现款结算，最灵活但价格最低。第二种是合作社，社员把菜交上来，统一分装、统一销售，能提高议价能力，但要求有能人、有数、有信任。第三种是企业基地，企业流转土地或者签长期合同，统一管理、统一销售，效率最高但投入大。

三种形态里，合作社最适合蔬菜，因为蔬菜的种植极度分散（一户三五亩），企业不愿意直接管，经纪人不做分级。

合作社能不能成，看三个条件：一个懂市场的理事长、一套透明的分成规则、一笔建产地仓的启动资金。三个条件里，第二个最难：分成要公开每批菜的等级、价格、费用，等于把”谁赚了多少”摊在桌面上，规模一大就涉及人情。

产地仓是合作社的硬件。一个产地仓要具备四个功能：预冷、分选、包装、暂存。投资 100 至 300 万元（视规模），服务 1,000 至 3,000 亩。

产地仓的成本：按每公斤收 0.1 至 0.2 元的代处理费，一年处理 3,000 吨，收入 30 至 60 万元；扣掉电费、人工、折旧，回本期 5 至 8 年。这个回报不高，所以产地仓多数是”政府补一部分、合作社出一部分、企业运营”。

产地仓的价值一半是收费，一半是”掌握定价权”。有了产地仓，合作社就能自己做分级、自己对接商超与团购，不必完全依赖经纪人；有了稳定供货能力，就能签长期合同，价格也就稳了。

这个行业的产业升级，落到最后就是”从经纪人主导变成产地仓主导”。经纪人赚的是信息差价，不可持续；产地仓赚的是服务与标准，能沉淀。这个转变在寿光、在寿光周边的县已经发生，在多数产区还没开始。

第十七章　交易模式：地头价、代销与订单

蔬菜的交易方式有四种。

最常见的是地头价。菜贩到地里看货，谈好价格，当天采摘、当天装车、现款结算。这种方式最快，但价格由菜贩定，菜农没有议价权。蔬菜的”菜贱伤农”多数发生在这种模式下：菜价跌到不够采摘成本，菜农干脆不采，让它烂在地里。

第二种是代销。菜农把菜拉到批发市场的档口，档口代卖，成交后扣 5% 至 10% 的佣金。这种方式菜农承担全部价格风险，但能拿到更高的价格。适合有渠道能力的合作社。

第三种是订单。加工厂或商超与产地签合同，定品种、定标准、定价格。这种方式最稳，但只覆盖”能标准化的品类”（加工用辣椒、出口用大蒜、商超用番茄）。

第四种是平台预售。社区团购、生鲜电商提前下单，产地按单采收、按单发货。这种方式损耗最低，但要求”能分装、能履约、能处理退货”。

四种方式的分工，本质是”谁承担价格风险 + 谁承担履约风险”。地头价当场转移价格风险；代销是菜农全担；订单是部分转移；预售是菜农担价格风险、平台担履约风险。

蔬菜这个行业的特殊性在于：价格风险的波动极大（蛛网模型），而菜农的抗风险能力极弱（一户三五亩、没有冷库、没有渠道）。所以”地头价”成了绝对主流，因为它是”最省事、最快拿到钱”的方式，哪怕价格最低。

改变这个格局，靠的要做的是”给菜农创造条件”，有冷库才能等价格，有合作社才能签合同，有产地仓才能做分级。三个条件不具备，订单农业就是空话。

这个行业最常见的失败案例，是”企业跟一个村签了几百亩的订单，第一年按合同收了，第二年价格涨了，菜农把菜卖给别人”。所以订单能不能执行，取决于”违约成本”与”长期关系”，不是取决于合同条款。

第十八章　风险：气候、菜贱伤农、成本、政策

蔬菜的风险有四类。

第一类是气候。蔬菜的种植周期短，对气候极敏感：一场暴雨、一次寒潮、一段连阴天，就能让一季的收成减半。2016 年、2020 年的寒潮，让南方的冬菜大面积冻伤，价格翻倍；2021 年河南的暴雨，让叶菜价格一周涨三倍。气候风险的特点是”区域性 + 突发性”，没法提前防，只能靠”多产区布局”分散。

第二类是菜贱伤农。这是蔬菜最典型的风险，本质是蛛网模型：今年高价、明年扩种、后年烂市。2023 年多地出现”几分钱一斤没人要”的情况，菜农直接翻耕。这类风险的伤害比天灾更大，因为它打击的是”种菜的信心”。

第三类是成本上升。人工从 100 元/工日涨到 200 元，涨了一倍；地租从 1,000 元/亩涨到 3,000 至 5,000 元；农资（化肥、农药、棚膜）十年涨了 40% 至 60%。成本涨、价格不涨，利润就被两头挤。这是设施蔬菜这几年”越种越不赚钱”的根本原因。

第四类是政策。菜篮子工程的”市长负责制”给了蔬菜供应保障，但也带来”各地都建基地、都扩大棚”的同质化竞争；环保政策收紧了畜禽养殖，间接推高了有机肥的价格；用地政策收紧了”大棚房”，影响了设施的建设。

四类风险里，第二类（菜贱伤农）是最需要制度性解决的。天灾可以保险，成本可以传导，政策可以调整，只有”蛛网”是结构性的：只要”按今年价格决定明年面积”这个机制不变，波动就永远存在。

解法只有一个：信息 + 组织。信息是让菜农知道”全国种了多少”，组织是让菜农”不靠自己判断市场”。前者靠政府建数据平台，后者靠合作社、订单农业。两件事都做到了，蛛网才会变平。