关键词

主粮零食代工国产替代猫经济功能性配方

第一章　2,793 亿元与 52% 的食品

2023 年宠物经济规模 2,793 亿元，含食品、医疗、用品、服务。同比增 3.2%，增速比前几年放缓。

52%。宠物食品占整个宠物经济的比重，约 1,450 亿元。食品是高频刚需，也是整条链里最标准化的一段。

1.22 亿只。城镇犬猫合计数，其中猫 6,980 万只、犬 5,175 万只。猫的数量已经超过犬，而且增速更快。

三个数放在一起，一个「结构稳定、增速换挡」的格局就出来了：食品占一半，是基本盘；医疗与用品分剩下的部分，增速分化。

增速换挡的原因在宠物数量。2023 年犬猫合计同比只增 1.1%，靠数量拉动的阶段结束了；接下来的增长只能来自单只消费提升与结构升级。

单只消费的空间还在。单猫年食品消费 1,500 至 2,500 元、单犬 2,000 至 3,500 元；日本单只宠物年消费折人民币 4,000 元以上，欧美更高。差距主要在湿粮与功能性产品。

所以这个行业的机会不在多养一只，在每只多花一点。主粮升级（无谷、鲜肉、冻干双拼）、零食创新（冻干、肉干、洁齿骨）、功能化（肠道、泌尿、关节），三块是增量的来源。

第二章　定义：主粮、零食、罐头与保健品

宠物食品分四类，逻辑不同。

主粮是干粮与湿粮，占 60% 至 65%，决定品牌的基本盘。干粮靠膨化工艺，水分 10% 以下；湿粮靠罐装或软包，水分 75% 以上。主粮的复购周期 30 至 45 天，最稳定。

零食占 25% 至 30%，是增速最快的一段。肉干、洁齿骨、冻干、肉泥，靠品类创新拉动，客单低、频次高、试错成本低。

罐头（湿粮）与保健品合计 10% 至 15%。罐头走高端与功能，保健品走关节、肠道、毛发，单价高、复购稳。

四类的商业差别在三点。主粮拼配方与规模，零食拼上新与渠道，罐头拼原料与工艺，保健品拼功能背书。

还有一类是处方粮。它是兽医学与营养学的交叉产品，只能在宠物医院渠道卖，单价是普通主粮的三倍，壁垒最高。

分类的意义在估值。主粮企业看市占率与复购，零食企业看上新速度，处方粮企业看临床数据与医院覆盖。三套标准，不能套用。

第三章　口径：宠物经济与宠物食品

第一层是宠物经济。2,793 亿元含食品、医疗、用品、服务、活体交易，是宽口径。

第二层是宠物食品。约 1,450 亿元，含主粮、零食、罐头、保健品，是窄口径。两个数差一倍，看报告先确认用哪个。

统计口径的差异还有三处。国产与进口算不算同口径（进口按零售价、国产按出厂价）、处方粮算不算食品（有的算医疗）、代工产值算不算（有的按品牌零售额统计）。

集中度的口径要分品类看。主粮 CR5 约 30%，其中外资（皇家、冠能、爱肯拿）占高端；零食 CR5 不到 20%，国产占优；处方粮 CR3 超过 60%，被外资把持。

价格口径同样要统一。同一款干粮，出厂价与终端价差 2 至 3 倍；进口品牌走代理，加价更高；国产品牌走电商直营，加价低。

看报告先确认两件事：是宠物经济还是宠物食品、是出厂口径还是零售口径。两个问题的答案不同，规模能差一倍以上。

第四章　二十年：从剩饭到配方粮

第一段是 2000 年以前。宠物吃的是剩饭与自制食物，商业粮只在少数城市出现，外资品牌通过代理进入，价格高、渠道窄。

第二段是 2000 到 2010 年。外资建厂与铺渠道，皇家、冠能、宝路占据商超与宠物店；国产小厂做代工与低端粮，主要卖批发市场。

第三段是 2010 到 2019 年。电商崛起，国产新品牌（麦富迪、疯狂小狗、伯纳天纯）用性价比与内容营销抢份额；猫经济起量，猫粮成为增长主力。

第四段是 2020 年到现在。国产替代加速，乖宝、中宠、佩蒂从代工转品牌；冻干、鲜肉、无谷成为卖点；处方粮与功能粮开始国产化。

四段串起来，主线是三次转移：从剩饭到商业粮，从外资到国产，从犬到猫。每次转移都重排一次品牌座次。

猫经济的意义被低估了。猫的喂养频次高、湿粮占比高、单只消费不比犬低，而且更适合城市独居人群。猫粮的增速连续五年高于犬粮。

第五章　产业链：代工薄、品牌厚

原料 5% 至 10%。鸡肉、鱼肉、玉米、豆粕、添加剂，价格随大宗走，议价能力弱。

代工 15% 至 22%。膨化、烘干、包装，设备投资几千万元，靠产能利用率与订单稳定。

自有品牌 35% 至 45%。配方、包装、内容、渠道，四件事叠起来才有这个毛利。

渠道 10% 至 20%。电商、宠物店、商超、医院，靠流量与货架。

处方粮 50% 以上。临床背书加医院渠道，壁垒最高，毛利也最高。

五段排下来，代工与品牌之间差了一倍。这个行业赚的是「让主人相信这袋粮对猫好」的钱，把鸡肉做成颗粒只是起点。

按终端零售价拆，原料占 25% 至 35%，代工占 15% 至 20%，品牌与渠道占 40% 至 50%，税费与物流占 10%。

这个分布解释了国产替代的路径。国产先从代工做起，把工艺与成本摸透，再做自有品牌；品牌起来之后，再往处方粮与功能粮走。

也解释了为什么代工厂愿意转品牌。代工毛利 18%、净利 5% 至 8%；自有品牌毛利 40%、净利 10% 至 15%。同样的产能，换个身份，利润翻一倍。

转型的难点在渠道与内容。品牌要投内容、要养私域、要做新品测试，三件事都不是工厂擅长的事。所以转成功的少，多数停在「代工加白牌」。

第六章　成本：一吨干粮的 8,600 元

把一吨 12,000 元的出厂价摊到各项看。

原料 6,600 元，占 55%。鸡肉、鱼肉、玉米、豆粕、油脂、添加剂。鸡肉与鱼粉的价格波动最大，一年能差 20%。

包材 1,200 元，占 10%。铝箔袋、纸箱、干燥剂。宠粮怕氧化与受潮，包装要求高。

能耗 1,000 元，占 8%。膨化与烘干是耗能工序，一吨干粮耗电 120 至 180 度。

人工 700 元，占 6%。配料、膨化、包装三段，后两段已自动化。

制造费用与其他 2,100 元，占 18%。设备折旧、检测、仓储、损耗。

六项加起来 8,600 元，毛利 3,400 元，毛利率 28%。这个数是「代工加自有品牌混合」的水平。纯代工只有 15% 至 22%。

成本里最刚的是原料。原料占 55%，鸡肉涨 10% 就摊掉两成毛利。企业能做的是锁价、配方替代（鸡肉替部分鱼粉）、自建鸡肉供应。

包材与能耗是可控项。铝箔改镀铝、纸箱降克重、烘干余热回收，三项能省 8% 至 12%。

配方是隐形成本。无谷配方要去掉玉米小麦，用豌豆与薯类替代，原料成本高 15% 至 20%；鲜肉配方要用冷藏鲜肉，物流成本高 10%。所以「无谷」「鲜肉」的定价要高 30%。

检测是另一笔固定支出。一批粮要检菌落、霉菌、重金属、氨基酸，一次几百到几千元。规模小的厂摊不起，只能抽检。

第七章　供给：产能充足与代工集群

供给的总量不缺，缺的是配方能力。

产能充足。国产代工厂集中在山东、河北、江苏，一条膨化线几千万元，产能利用率 60% 至 75%。头部满产，中小厂开工不足。

代工集群明显。山东（聊城、临沂）做鸡肉基干粮，河北做低端粮，江苏做湿粮与零食，浙江做冻干。集群带来原料与包装配套。

进口品牌靠建厂与代理两条路。皇家、冠能在国内建厂，本地化生产；爱肯拿、渴望靠代理进口，价格高、量小。

供给的结构性问题是配方。国产在中低端主粮上已经过关，在处方粮与功能粮上仍有差距，缺的是临床数据与长期喂养试验。

产能的进出都不快。一条线几千万元，建厂要一年；配方要养三五年才有数据。所以这个行业的产能稳定，价格战多发生在低端。

低端价格战的结果是「以次充好」。用肉粉替鲜肉、用诱食剂提适口性，短期能卖，长期伤品牌。抽检一严，这批厂就出局。

第八章　需求：猫经济与三群人

需求分三群人。

第一群是城市单身青年与独居人群。他们养猫为主，看重便捷与情感陪伴，愿意为「主子」花钱，客单中高、复购稳。

第二群是年轻家庭。有孩家庭养犬为主，看重安全与性价比，买大包装、比价，客单中等。

第三群是银发人群。退休后养小型犬或猫，看重易消化与关节保健，愿意为功能付溢价。

三群人的共同点是「把宠物当家人」。这个心理决定了付费意愿：主粮可以贵，但不能出事；零食可以多，但要好看。

猫与犬的需求不同。猫挑食、需要高蛋白、湿粮占比高；犬食量大、看重关节与体重管理。猫粮的配方门槛更高，犬粮的规模更大。

功能性需求在起量。肠道（益生菌）、泌尿（低镁）、关节（氨糖）、毛发（鱼油），四类功能粮的增速 15% 以上，高于普通主粮。

需求的弹性低。主粮是刚需，价格涨 10% 销量掉 3% 至 5%；但一旦出过食安问题，复购会断崖式下滑，这个品类的信任一旦丢了很难找回。

第九章　品类：主粮守成与零食高增

主粮约 60% 至 65%，是基本盘。干粮占主粮的八成，湿粮占两成；干粮拼配方与规模，湿粮拼原料与工艺。

零食约 25% 至 30%，增速最快。冻干、肉干、洁齿骨、肉泥，四类产品的增速都在 10% 以上，冻干能到 20%。

罐头与保健约 10% 至 15%。罐头走高端与功能，保健品走关节与肠道，单价高、复购稳。

处方粮是小品类、高壁垒。规模几十亿元，CR3 超过 60%，被外资把持；国产在糖尿病、肾病两个方向开始突破。

品类的机会在三个方向。功能化（肠道、泌尿、关节）、形态创新（冻干双拼、鲜肉软包）、场景细分（幼猫、老年猫、绝育猫）。

品类的风险在同质化。一个配方火了，三个月内出现几十个仿品，价格战打到毛利归零；冻干、无谷、鲜肉都走过这条路。

品类的生命周期在缩短。过去一款主粮能卖五年，现在两三年就要升级；上新速度成了核心竞争力，头部企业一年上 30 至 50 个 SKU。

第十章　加工：膨化与冻干

加工的核心是成型，成型的核心是温度与水分。

干粮用膨化工艺。原料粉碎、混合、调质、膨化、烘干、喷涂油脂、冷却、包装。调质的温度与水分决定淀粉糊化度，膨化的压力决定颗粒密度与适口性。

湿粮用罐装或软包。原料绞碎、灌装、封口、高温杀菌（121 摄氏度）、冷却。杀菌的温度与时间决定保质期与口感。

冻干用真空冷冻干燥。原料速冻、真空升华、脱冰、包装。整个过程 20 至 40 小时，能保留 95% 的营养与形状，成本高。

三种工艺的壁垒不同。膨化的壁垒在配方与设备，湿粮在杀菌与罐材，冻干在能耗与产能。

冻干的成本最高。一吨冻干耗电 3,000 至 5,000 度，是膨化的十倍；设备投资 500 万至 1,000 万元。所以冻干只能做高端与零食。

适口性是另一个门槛。猫挑食，诱食剂的用法很讲究；不用诱食剂，就要靠鲜肉与油脂喷涂。这一项能力，决定了复购。

检测与溯源是必备。菌落、霉菌、重金属、氨基酸四项必检；出口还要过目标国的标准。检测能力不足，就进不了高端渠道。

第十一章　价格：出厂 12 元到终端 30 元

一袋 2 公斤干粮的价格链有三段。

出厂价 24 元。工厂成本 17.2 元，毛利 6.8 元，毛利率 28%。

代理价 32 元。经销商加价 8 元，扣掉仓储、配送、业务员，净利 2 至 3 元。

终端价 55 元。宠物店与电商加价 23 元，扣掉平台费用、退货、赠品，净利 6 至 8 元。

从 24 元到 55 元，中间 2.3 倍。这个倍数里，工厂拿 6.8 元、经销商 8 元、终端 23 元。终端拿走的最大一块，是流量与信任。

价格带的分层很分明。10 至 20 元一斤是低端，走量与铺货；25 至 40 元一斤是中端，国产主战场；50 元一斤以上是高端，外资与进口占优。

无谷与鲜肉的溢价 30% 至 50%。同样 2 公斤，普通粮 55 元，无谷粮 80 元，鲜肉粮 110 元。差价里，原料成本只多 15% 至 20%，其余是概念与配方。

进口品牌的加价更高。一袋 2 公斤的进口粮，到岸价 60 元，终端卖 180 至 240 元，中间是代理、关税与品牌溢价。

促销的手段很集中。第二件半价、满减、赠试吃装，三种方式占促销的八成。宠粮的试错成本高，赠小包装是最有效的拉新方式。