关键词

加工转化率食品工业代工品牌溢价预制菜冷链

第一章　9 万亿营收与 65% 的转化率

食品工业营业收入 9 至 10 万亿元，含农副食品加工、食品制造、酒饮料茶三个门类，是制造业里最大的板块之一。

65% 至 70%。农产品加工转化率，发达国家是 80% 至 90%。这 15 个百分点的差距，就是行业最确定的空间。

30%。多数细分品类的 CR5 上限。只有白酒、啤酒、乳业等少数品类集中度超过 50%，其余多在 30% 以下。

5% 至 10%。食品制造端的净利率区间，扣掉原料、包材、能耗、人工与销售费用之后的余量。这个数字决定了制造企业必须靠规模与周转活，靠溢价活的是品牌方。

三个门类的关系也值得说清。农副食品加工是主体，营收过半，但毛利最薄；食品制造是中段，配方与品牌开始起作用；酒饮料茶是塔尖，营收最小，毛利最高。三段的利润率从 8% 走到 55%，构成一条完整的阶梯。

三个数连起来，一个「大而不强」的轮廓就出来了：体量世界第一，转化率落后一个身位，集中度低，价格战常态化。

转化率的差距不在产能，在结构。中国的加工以初加工为主，清理、分级、分割、冷冻，增值有限；精深加工的比例低，配方、发酵、萃取、组合这些高增值环节做得少。

一吨小麦的两种走法能说明问题。

加工转化率这个指标有历史成因。它最早用来衡量「多少农产品进了工厂」，是农业现代化的考核指标；它不衡量加工深度，也不衡量增值。所以转化率高的产区，未必赚得多，可能只是初加工厂多。磨成面粉，出厂价 3,200 元一吨；做成冷冻面团或专用预拌粉，出厂价 6,000 元以上。同一吨麦子，加工深度差一步，价格差一倍。

所以这个行业的核心命题是「把初加工换成深加工」。

核心命题的第二层是从卖产能到卖产品。初加工卖的是产能，客户是下游工厂，价格由市场定；深加工卖的是产品，客户是零售与餐饮，价格由配方与品牌定。前者拼成本，后者拼定义能力。换得动的企业，毛利从 10% 走到 30%；换不动的，只能在原料价上加几个点，替上游和下游打工。

第二章　定义：三大门类与加工分级

食品工业按国民经济行业分类分三大门类。

第一类是农副食品加工业。谷物磨制、饲料加工、植物油加工、屠宰及肉类加工、水产品加工、蔬菜菌类加工、糖业。这一类的特点是靠近原料、毛利薄、规模大。

第二类是食品制造业。方便食品、乳制品、烘焙食品、糖果巧克力、调味品与发酵制品、罐头。这一类的特点是配方与品牌起作用，毛利中等。

第三类是酒、饮料和精制茶制造业。

三个门类的资本开支结构也不同。农副食品加工的投资多在基地与产线，回收期长、毛利薄；食品制造的投资多在配方与渠道，回收期中等；酒饮的投资多在品牌与产能储备，回收期最长但毛利最高。白酒、啤酒、葡萄酒、软饮、瓶装水、精制茶。这一类的特点是毛利最高、品牌壁垒最强。

三个门类的共同点是「把农产品变成预包装食品」，差别在加工深度与品牌含量。

加工本身还要分级。初加工是清理、分级、干燥、分割、冷冻，产品仍是原料形态；深加工是配方、熟制、发酵、萃取、组合，产品变成可直接食用的终端食品。

分级的商业意义在增值率。

把小麦的三条路摆出来更清楚。磨成面粉，一吨 3,200 元；做成专用粉，一吨 6,000 元；做成冷冻面团或预拌粉，一吨 8,000 元以上。三级之间差 2.5 倍，差别全在配方与应用场景。初加工的增值率 10% 至 20%，深加工 30% 至 100%，品牌化的深加工能到 200% 以上。同一吨原料，走三级，价格差三到五倍。

边界要说清三件事。餐饮现制不算加工，归餐饮服务；生鲜流通不算加工，归批发零售；食品包装机械不算加工，归装备制造。预制菜是交叉地带，介于加工与餐饮之间，单独看。

第三章　口径：营收、转化率与规模以上

第一处是营收口径。9 至 10 万亿元是统计局「规模以上企业」的营业收入，年主营收入 2,000 万元以上的企业才计入，小作坊不在其中。全口径要更大，但数据不可得。

第二处是转化率口径。农产品加工转化率等于加工农产品产值除以农业总产值，分子含初加工与深加工，分母是农林牧渔业总产值。这个指标衡量「多少农产品进了工厂」，不衡量「加工得多深」。

第三处是集中度口径。CR5 按销售额算，但很多细分没有权威统计，只能按上市公司披露加行业估算。所以不同报告里的 CR5 差得很远。

第四处是毛利率口径。

规模以上这个门槛常被忽略。年主营收入 2,000 万元以下的企业不计入统计，而这类企业在食品行业数量占七成以上，承担了大量就业与区域供给。看行业格局只看规模以上，会高估集中度。有的按出厂价算，有的按终端零售价算。一瓶饮料，按出厂价算毛利率 30%，按终端价算只有 15%，两个数都对，说的是不同基准。

口径混用会出两种错。一种是把终端零售额当工业营收，说食品工业 15 万亿元，虚增一半；另一种是把规模以上数据当全行业，漏掉小作坊的产能与就业。

第四个口径问题是跨年比较。2020 年之后的营收增速受疫情、原料价格、基数影响很大，同比数字经常失真。看趋势要用三年移动平均，看单年容易误判。

第四章　七十年：从保供应到拼效率

这个行业有七个阶段。

第一段是建国到改革开放前。国有作坊与粮油统购统销为主，品类集中在罐头、糖果、白酒，产能短缺、凭票供应。这一段的关键词是「保供应」。

第二段是 1979 到 1991 年。乡镇企业与外资进入，方便面、啤酒、饮料、乳制品快速普及。产能从短缺走向丰富，品牌意识开始萌芽。

第三段是 1992 到 2001 年。

入世带来的除了原料，还有三样东西。一是市场开放，出口订单增加；二是资本进入，外资与产业资本建厂；三是标准输入，HACCP 与 ISO 体系开始普及。三样叠加，才有了黄金十年。民营资本觉醒，广告与渠道成为增长引擎。娃哈哈、健力宝、春都这批企业靠央视广告与经销网络做大。

第四段是 2002 到 2012 年。入世带来原料与资本优势，商超与现代渠道崛起，行业进入黄金十年。伊利、蒙牛、双汇、康师傅在这一段完成全国化。

黄金十年的核心是渠道下沉。商超从一线城市铺到地级市，经销商从省代铺到县代，产品从货架走进小卖部。谁能把货铺到县城，谁就能做到百亿元营收。

第五段是 2013 到 2019 年。增速换挡，食安法修订、抽检趋严，中小作坊出清。行业从「量增」转向「质效」，龙头凭规模与合规继续集中。

第六段是 2020 到 2022 年。疫情催化「在家吃饭」，预制菜、速冻、自热食品、复合调味品爆发；餐饮端受挫，原料与物流成本上行。

第七段是 2023 年到现在。消费理性化，量贩零食、硬折扣、白牌与平替兴起，高端与大众分化。行业从「铺渠道」转向「拼效率、拼供应链、拼产品力」。

七段串起来，主线是三次切换：从保供应到重消费，从渠道驱动到产品驱动，从增量扩张到存量效率。每一次切换，都换掉一批企业。

2008 年的三聚氰胺是分水岭。它把食品安全从企业问题变成行业问题，监管、标准、检测、追溯四套体系在那之后重建，合规成本从此成为固定支出。

第五章　产业链：上游薄、品牌厚

种植养殖 5% 至 10%。农户与养殖场卖原料，价格由大宗市场决定，丰产不丰收是常态。

初加工 10% 至 15%。清理、分级、分割、冷冻，设备通用、门槛低，靠规模与周转。

食品制造 20% 至 40%。配方、工艺、包装、品牌，四件事叠起来才有这个毛利。大宗品类靠下限，细分品类靠上限。

四件事的权重不一样。配方决定能不能做出来，工艺决定能不能稳定做出来，包装决定能不能卖上价，品牌决定能不能重复卖。前两件是门槛，后两件是溢价。

酒饮 40% 至 60%。品牌溢价最强的一段，白酒毛利率能到 70% 以上，瓶装水也能到 55%。

品牌零售 50% 以上。渠道与品牌拿走终端价的一半，靠的是客流、货架与认知。

五段排下来，增值不在车间，在配方与品牌。车间里的毛利被设备折旧、能耗、人工锁死，能改的只有配方与包装。

按终端零售价拆，一瓶 5 元饮料的分配是：原料 0.6 至 1.0 元、制造与灌装 0.8 至 1.2 元、出厂 2.0 至 2.5 元、经销 3.0 至 3.5 元、终端 5 元。上游原料占终端不到两成。

这个分配是全球食品工业的常态，中国也不例外。

把食品与其他农产品放在一起比，加价倍数的差别很大。蔬菜从地头到餐桌 3 至 5 倍，水果 3 至 8 倍，食品深加工能到 5 至 10 倍。倍数越高，越依赖配方与品牌，越不像「卖原料」。品牌方拿净利，渠道拿加价，制造赚辛苦钱，原料端最薄。

中国与发达国家的差别在增值深度。发达国家把原料做成专用粉、预制餐、功能配料，一吨原料的工业增值是中国的一倍以上。这个差距，就是转化率那 15 个百分点。

第六章　成本：一瓶 5 元饮料的成本

把一瓶 5 元饮料拆开。

原料 0.8 元。糖、水、浓缩汁、瓶坯、瓶盖、标签，六项加起来。糖价与瓶片价格波动大，一年能差 15%。

制造与灌装 1.0 元。能耗、人工、设备折旧、水处理。无菌灌装线的投资 3,000 万至 8,000 万元，按十年折旧，一瓶摊 0.1 至 0.2 元。

工厂毛利 0.7 元。出厂价 2.3 元，成本 1.6 元，毛利率 30%。这个数是饮料行业的常态，好一点的能到 35%。

经销 0.9 元。经销商加价到 3.2 元，毛利 0.9 元，扣掉仓储、配送、业务员，净利 0.2 至 0.3 元。

终端 1.8 元。零售价 5 元，毛利 1.8 元，扣掉租金、人工、损耗，净利 0.3 至 0.5 元。

五项加起来 5 元。制造端毛利 0.7 元，占终端 14%；品牌方净利 0.3 至 0.5 元，占 6% 至 10%；渠道拿 1.8 元，占 36%。

成本结构里最刚的是原料与包材。原料占成本 50% 至 70%，包材与能源占 10% 至 25%。两项之和超过七成，企业能控的部分不到三成。

这就是为什么大企业都在做两件事：锁原料（基地、长约、套保）与降包材（轻量化、国产替代）。

零食的成本更能说明渠道有多重。一包终端 10 元的零食，原料与制造 3.5 至 4.5 元，工厂毛利 30% 至 45%，经销与零售加价 2.5 至 3.5 元，平台佣金与广告 1.5 至 2.5 元。渠道与营销合起来吞掉近一半售价。一件 500 毫升的瓶子从 18 克减到 14 克，一年省几千万元。

人工与费用是第二层。人工占成本 5% 至 10%，但每年涨 8%；销售费用占营收 15% 至 25%，是品牌品类最刚的支出。

第七章　供给：产能充裕与结构过剩

供给的总量不缺，结构有问题。

大宗品类产能过剩。粮油加工、普通饮料、低端烘焙，产能利用率 60% 至 70%，价格战常年不断。

升级品类供给不足。功能食品、预制菜、清洁标签产品、银发食品，需求在涨，能稳定供货的企业不多。

集群化特征明显。山东做农副与粮油、河南做速冻与面制品、四川做调味品与川菜料、内蒙古做乳业、广东做饮料与休闲、福建做休闲与水产。六个集群各有配套与人才。

集群带来两个后果。

集群的具体形态是县。山东莱阳做调理食品与预制菜，河南漯河做肉制品与休闲食品，四川郫都做豆瓣与复合调味，内蒙古呼和浩特做乳制品，广东中山做饮料与烘焙，福建晋江做休闲零食。一个县一个品类，配套齐全到「走出三公里能凑齐一条产线」。好的一面是配套齐、成本低、招工容易；坏的一面是同质化竞争，一个县几十家企业做同一个品类，最后拼价格。

产能利用率是判断景气的可靠指标。

利用率的差距直接体现在成本上。一条线满产与半产，单位固定成本差一倍；同样卖 3 元一瓶，满产的净利 0.2 元，半产的净利接近零。所以扩产决策的核心落在「能不能填满」上，「有没有需求」排在第二层。利用率高于 80%，说明供不应求、有定价权；低于 60%，说明过剩、只能打价格战。同一品类里，龙头利用率能比中小厂高 20 个百分点。

原料的对外依存是结构性短板。乳清蛋白、牛肉、坚果、可可、葡萄酒，五类靠进口，价格与供给受国际行情与贸易政策影响。

冷链是供给的保障线。生鲜与冻品加工高度依赖冷链，断链直接造成损耗与食安风险。产地的预冷库与销地的冷库，两头都还不够。