关键词

榴莲金枕猫山王赌货树熟输华议定书

图 0　本文研究框架

第一章　156 万吨与 700 亿

156 万吨。这是 2024 年中国进口鲜榴莲的量，2023 年是 142.6 万吨、金额约 67 亿美元。十年增长约 6 倍。

按终端零售折算，这个品类的市场规模已达 700 亿至 900 亿元，超过多数国产水果单品：苹果的产值约 1,200 亿元（含加工），柑橘约 1,500 亿元（含加工），但那是「全国几千万吨」的盘子；榴莲只有 156 万吨的进口量，就做出了 700 亿以上的零售额，单位货值差了十倍。

最值得说的不是量，是结构剧变。

泰国长期占九成：2023 年泰国对华出口还有 90 余万吨。越南在 2022 年 9 月签下输华议定书，当年几乎为零，2023 年就做到约 49 万吨，2024 年超 70 万吨。三年走完了泰国十年的路。

这个变化的速度，在所有农产品进口里都罕见。原因是「政策」：议定书一签，检疫准入打开，越南的榴莲就能进；而越南的榴莲主产区（前江、槟椥）离中国口岸只有 1,500 至 2,000 公里，陆运 3 至 5 天就能到，比泰国海运（7 至 10 天）快一倍。

同期价格在松动。2024 年到岸均价从 4.7 美元/公斤回落到 4.3 美元附近（2022 年 4.5 美元、2023 年 4.7 美元）。2024 年 5 至 6 月，多个城市的金枕零售价从 50 至 60 元/斤跌到 25 至 35 元/斤，「榴莲价格腰斩」上过热搜。

国产这一侧，海南种了 3 至 4 万亩，2024 年产量只有数百吨。这个量在 156 万吨面前可以忽略，它的意义是「战略备份」，不是「替代」。

所以榴莲是一个很特殊的品类：需求高弹性（价格降一半、销量翻一倍），供给低弹性（受产季与政策限制，一年只能供几个月）。价格由「产季」与「政策」决定，不由「消费」决定。

这个判断决定了这门生意的做法。做榴莲的人，赚的是「配得准」：谁能在泰国与越南之间做季节性配货，谁就掌握了节奏。泰国的旺季是 4 至 6 月，越南的旺季是 5 至 8 月，两个产地接得上，能把供应期从三个月拉到五个月。

本文按「品类、历史、全球、泰国、越南、其他产地、海南、采后、分级、价值链、渠道、价格、赌货、企业、交易、风险、趋势」的顺序走。

图 1　进口量的十年增长

堆货待发的榴莲，一柜 20 吨、资金占用 60 万元

第二章　品类与口径：鲜果、冷冻、加工三条线

「榴莲进口」这个说法，包含三条完全不同的产品线。

第一条是鲜果。2024 年 156 万吨，这是主战场。鲜果的贸易形态是「整颗带壳」，用冷藏集装箱或者冷藏车运输，温度 12 至 15 摄氏度（低于 10 摄氏度会冻伤）。

第二条是冷冻榴莲（含冷冻果肉、冷冻整果）。从马来西亚、泰国进口，量在 10 至 20 万吨。冷冻线的意义是「解决季节问题」：鲜果只有几个月，冷冻能全年供应。马来西亚的猫山王走的就是冷冻线（因为鲜果准入受限）。

第三条是加工品（榴莲饼、榴莲糖、榴莲千层）。这条线的原料多是冷冻果肉，规模不大但增速快。

三条线的经济性差别很大。鲜果的货值最高（到岸价 4.3 美元/公斤）、损耗最大（10% 至 20%）、周转最快；冷冻的货值中等（5 至 8 美元/公斤，因为猫山王的单价高）、损耗小（2% 至 3%）、周转慢；加工品的货值最低（按原料算）、毛利最高（因为加工增值）。

三条线的「准入口径」也不同。鲜果需要「输华议定书」（国家层面的检疫协议），目前泰国、越南、菲律宾、马来西亚（部分）有；冷冻果的准入相对宽松；加工品按食品标准管理。

所以「谁能出口鲜果到中国」这件事，本质是「政策」，不是「市场」。越南 2022 年签议定书、2023 年就做到 49 万吨，就是这个逻辑的最好例证。

口径上容易混淆的是「进口量」与「消费量」。进口量是「报关的重量」，消费量要扣掉「损耗」与「库存」。榴莲的损耗高（10% 至 20%，因为裂口、过熟、腐烂），所以「156 万吨进口」对应的「实际消费」大约 130 至 140 万吨。

这一条对判断「市场饱和没饱和」很重要：如果按 156 万吨算，人均 1.1 公斤；按 135 万吨算，人均 0.96 公斤。两个数字差不多，但「趋势」不同：前者说「还在增」，后者说「快到顶」。

第三章　二十年：从边贸到直播

中国榴莲市场的二十年，可以分四段。

第一段是 2000 至 2010 年代的「边贸期」。榴莲从泰国经云南、广西的边贸口岸进来，量小（几万吨）、品种杂、价格高。消费者认的是「泰国金枕」，但市场上真假混杂。

第二段是 2010 至 2018 年的「正贸期」。中泰签了水果贸易协议，榴莲走正规报关，量从几万吨涨到 30 至 40 万吨。这一阶段的特征是「进口商崛起」：一批专门做榴莲的进口商，掌握了泰国的货源与国内的批发网络。

第三段是 2018 至 2022 年的「电商期」。电商与社区团购把榴莲从「批发市场」带到「线上」，量从 40 万吨涨到 80 万吨。这一阶段的特征是「渠道下沉」：内陆城市的消费者第一次能买到榴莲。

第四段是 2022 年之后的「直播加多产地期」。直播带货把榴莲做成了「内容商品」（开果、试吃、赌品种），量从 80 万吨涨到 156 万吨；同时越南、菲律宾的准入打开，供给从「泰国一家」变成「三国竞争」。

四段的驱动力不同：第一段靠「边贸」，第二段靠「正贸」，第三段靠「电商」，第四段靠「直播加政策」。理解这四段，就能理解为什么榴莲的价格在 2024 年松动：需求并没有不行，供给多了（越南放量）。

二十年里被忽略的一个变化是消费认知。2000 年代的榴莲是「闻着臭、入口香」的小众水果，2010 年代变成「中产的尝鲜」，2020 年代变成「网红水果」（开盲盒、赌品种）。认知的变化，把这个品类从「小众」推到「大众」。

认知的变化也带来一个问题：「品种混淆」。消费者开始认「猫山王」「金枕」「黑刺」，但市场上「以次充好」的现象普遍（用越南 Ri6 冒充泰国金枕、用 B 级果冒充 A 级果）。这给「品牌化」留下了空间。

第四章　全球坐标：350 万吨与「东南亚生产、中国消费」

全球榴莲产量约 350 万吨。主产国：泰国（约 140 万吨）、马来西亚（约 40 万吨）、印尼（约 100 万吨）、越南（约 90 万吨）、菲律宾（约 8 万吨）。

中国的进口量 156 万吨，占全球产量的 45%。这个比例说明：全球的榴莲贸易，主要是「为中国而生产」。

这个格局的形成，靠三个条件。第一是「中国人的口味」：榴莲的「香甜软糯」符合东亚消费者的偏好，而欧美人普遍不接受。第二是「距离」：东南亚到中国 1,500 至 4,000 公里，海运 7 至 10 天、陆运 3 至 5 天，正好在榴莲的耐受范围内。第三是「政策」：中国与东盟的自由贸易协定，让榴莲的关税降到零。

三个条件里第三个最关键。关税为零、准入放开，榴莲才能从「奢侈品」变成「日常水果」。

全球坐标的含义在于「生产国不消费、消费国不生产」。泰国、越南、马来西亚的榴莲，大部分出口；而中国几乎不产（海南几百吨）。这个结构意味着：价格由「产地供给」与「中国需求」共同决定，中国有「需求端的话语权」，没有「供给端的话语权」。

这个不对称，是所有「进口依赖型」品类的共同特征。要改变这个不对称，只有两条路：一是「国产替代」（海南、云南的种植），二是「海外基地」（中国企业在泰国、越南包园、建厂）。两条路都在走，但都慢。

全球坐标的第三个含义是「品种」。全球的主栽品种是「金枕」（泰国）、「Ri6」（越南）、「猫山王」（马来西亚）。三个品种的口感、价格、耐运性都不同。中国的进口结构以金枕为主（占 70% 以上），猫山王是高端小众，Ri6 是低价补充。

品种的多样化，让「分级定价」成为可能：金枕做大众市场、猫山王做高端、Ri6 做低端。这是榴莲市场「三层价格带」的来源。

图 2　各产地的供应窗口

第五章　泰国：压舱石的 90 万吨

泰国是中国榴莲的「压舱石」：2023 年对华出口 90 余万吨，占中国进口的 63%。

泰国的优势有三个。第一是「品种」：金枕是中国人最认的品种，果大、肉厚、核小、甜度高。第二是「产季」：泰国的榴莲季是 4 至 6 月（东部）与 6 至 8 月（南部），正好覆盖中国的「夏季需求」。第三是「产业链成熟」：泰国的果园、包装厂、出口商、物流体系都很成熟，能稳定供货。

泰国的劣势也有两个。第一是「距离」：泰国到中国要走海运（7 至 10 天）或者陆运（经老挝、越南，5 至 7 天），比越南慢。第二是「成本」：泰国的劳动力成本高于越南，果园的收购价也高。

泰国的应对策略是「品质加品牌」：主推「A 级金枕」「树熟果」，用品质守住高端市场；同时做「泰国金枕头」的产地品牌，与越南的 Ri6 区分开。

但泰国的「份额」在下降：从 2023 年的 63% 降到 2024 年的 55% 左右。原因是越南的放量。这个下降来自市场变大，越南分走了增量，泰国本身没有不行。

泰国的另一个变化是「对中国资本的依赖」。这几年，中国的进口商开始在泰国「包园」：提前付定金、锁定产量、指定标准。这套模式让中国进口商拿到了「稳定的货源」，也让泰国果农拿到了「确定的收入」。

包园的经济学：一个 100 莱（约 240 亩）的榴莲园，一年的产量约 100 至 150 吨，包园价按「每公斤 60 至 80 泰铢」（约 12 至 16 元人民币）算，一年的包园金额 120 至 240 万元。中国进口商预付 30% 至 50%，锁定货源。

这个模式的风险在「产量」：如果遇上「减产」（干旱、病害），包园的价格就亏了；如果遇上「丰产」，包园的价格就赚了。所以包园实质是「赌产量」。

树上挂果的榴莲，5 至 7 年才初果

第六章　越南：三年走完十年

越南是这几年榴莲市场最大的变量。

2022 年 9 月，中越签下「越南鲜食榴莲输华议定书」。当年越南对华出口几乎为零，2023 年就做到约 49 万吨，2024 年超 70 万吨。

三年走完泰国十年的路。速度来自三个条件。

第一是「距离」。越南的榴莲主产区（前江、槟椥、永隆）到中国的广西、云南口岸只有 1,500 至 2,000 公里，陆运 3 至 5 天就能到，比泰国海运快一倍。这个「时间优势」对榴莲极其重要，因为榴莲的货架期短，快一天就少一分损耗。

第二是「成本」。越南的劳动力成本、土地成本都低于泰国，果园的收购价低 20% 至 30%。所以越南榴莲的到岸价更低，能打「性价比」。

第三是「品种适配」。越南的主栽品种是 Ri6（金枕的越南版），口感接近金枕，但价格更低。这个品种正好填补「中低端市场」的空缺。

越南的劣势有两个。第一是「品质不稳」：越南的种植管理、采后处理不如泰国成熟，果实的成熟度、大小参差。第二是「品牌弱」：越南榴莲没有「产地品牌」，消费者只认「越南货便宜」。

所以越南的策略是「以量补质、以价换市」：用低价打开市场，用规模摊薄成本。这套策略在 2023 至 2024 年非常有效，把泰国的高价打下来了。

但「低价策略」有一个上限：当越南的份额到 40% 至 50% 时，价格战就打不动了，因为「再低就亏本」。所以越南的下一步是「提质」：做分级、做品牌、做「树熟果」。

越南的「提质」有几个动作。第一是「建包装厂」：在产地建分选、包装线，按等级发货。第二是「控采收」：规定「干物质含量」标准，不达标的不能采。第三是「做品牌」：一些企业开始做「越南金枕」的品牌，与「泰国金枕」区分。

三个动作的效果，要看三年。如果越南能把「品质」提上去，它的份额会稳定在 40% 至 50%；如果提不上去，它就只能做「低端补充」。

图 3　泰国与越南的份额变化