第七章　马来西亚与菲律宾：两种小众

马来西亚与菲律宾，是榴莲市场的「两种小众」。

马来西亚走的是「高端小众」。它的代表品种是猫山王（D197）、黑刺（D200），口感浓郁、苦甜交织，是「品种党」的最爱。但马来西亚的鲜果准入受限（只有部分注册果园能出口），所以大量走「冷冻整果」与「冷冻果肉」。

猫山王的价格：冷冻果肉 200 至 400 元/公斤，冷冻整果 100 至 200 元/公斤，是国内榴莲价格的 3 至 5 倍。它的消费者是「高端人群」，价格不敏感，认品种。

菲律宾走的是「低价小众」。它的主栽品种是「普雅」（Puyat），2023 年获得输华准入，2024 年开始供货，量在几万吨。菲律宾的优势是「价格低」，劣势是「品质一般、品牌没有」。

两种小众的对比，说明榴莲市场的「分层」：高端靠「品种与稀缺」（猫山王），低端靠「价格」（菲律宾），中间是「泰国与越南的主战场」。

这个分层对产业的启示是：不要试图「用一个品种打所有市场」。猫山王做不了大众市场（太贵），金枕做不了高端（太普通），Ri6 做不了品牌（没有认知）。三个品种各有各的位置。

马来西亚的「树熟落果」是一种独特模式。马来西亚的猫山王要求「树上熟、自然落果」，不采青果。这个模式保证了品质，但也限制了规模（落果的时间不可控、损耗高）。

「树熟」这个词，这几年在中国市场被大量使用（泰国、越南也开始做「树熟金枕」）。它的含义是「在树上成熟到一定程度再采」，比「七八成熟采、路上催熟」的品质好。但「树熟」的代价是「货架期短」（3 至 5 天），只能走空运或者近距离陆运。

所以「树熟」是一个「高端品类」的做法，不是「大众品类」的做法。

第八章　海南：3 万亩与数百吨的战略意义

国产榴莲，是这几年最受关注的话题之一。

海南种了 3 至 4 万亩，2024 年产量只有数百吨。这个量在 156 万吨的进口面前，可以忽略。

那为什么还要种？三个理由。

第一是「战略备份」。榴莲的供给完全依赖进口（泰国、越南、菲律宾、马来西亚），一旦「政策变化」或者「产地灾害」，供给就断。国产的存在，是一个「备份」。

第二是「技术验证」。海南的种植证明「中国能种榴莲」（北纬 18 度以南的热带地区），这套技术可以复制到云南、广东、广西的适种区。技术验证的价值，大于当下的产量。

第三是「品牌溢价」。国产榴莲是「新鲜」的（树上熟、当天采、当天发），能卖「进口货卖不出的价格」。2024 年海南榴莲的零售价 60 至 100 元/斤，比进口金枕高 50% 以上，因为「新鲜」与「国产」两个标签。

但国产榴莲有三个硬性限制。

第一是「气候」。榴莲是纯热带作物，需要年均温 22 摄氏度以上、无霜冻、年降水 1,500 毫米以上。中国的适种区只有海南南部、云南西双版纳、广东雷州半岛的小部分。

第二是「周期」。榴莲树定植后 5 至 7 年才结果，10 年才丰产。海南的 3 至 4 万亩是 2019 年之后种的，大部分还没到丰产期。

第三是「技术」。榴莲的授粉、疏果、病害防控，中国都还在摸索。海南的「产量低」（亩产 300 至 500 公斤，泰国的 1,000 至 1,500 公斤），就是技术不成熟的表现。

三个约束决定了：国产榴莲在十年内都是「补充」，不是「替代」。按现在的扩种速度，2030 年国产的产量可能到 1 至 2 万吨，占消费的 1% 左右。

所以「国产替代」这个说法，在榴莲上不成立。能做的是「国产补充」：用「新鲜」与「品牌」做差异化，不做「量的替代」。

第九章　采后：裂口、催熟与「开盲盒」

榴莲的采后，有三个关键词：裂口、催熟、开盲盒。

第一个是「裂口」。榴莲成熟后会自然裂口，裂口之后「保鲜期」从 7 天缩到 2 至 3 天。所以「控制裂口」是榴莲采后的第一件事：采收时不能太熟（七至八成熟）、运输时温度控制在 12 至 15 摄氏度、装卸时避免碰撞。

第二个是 「催熟」。榴莲是「呼吸跃变型」水果，采后可以催熟。催熟的方法有两种：一是「自然催熟」（常温放置 3 至 5 天），二是「乙烯催熟」（用乙烯利或者乙烯气体，2 至 4 天）。泰国、越南的出口果多是「七八成熟采、路上催熟」，到中国时刚好「可以开」。

第三个是 「开盲盒」。榴莲的「果肉率」（果肉占整果的比重）在 25% 至 40% 之间，同一批果的差异很大。消费者买一颗榴莲，不知道里面有几房肉、肉厚不厚、有没有「空房」。这个「不确定性」是榴莲的「特色」，也是它难做的地方。

三个关键词决定了榴莲的「交易方式」：因为「开盲盒」，所以「验货」很重要；因为「裂口」，所以「周转」很重要；因为「催熟」，所以「时间控制」很重要。

这三个要求，只有「批发市场」能同时满足：有场地验货、有周转速度、有温控能力。所以批发市场至今仍是榴莲的主渠道（占 40% 至 45%）。

电商与直播的解法是「开果直播」：主播当场开果，消费者看到「几房肉」再下单。这套做法把「开盲盒」变成了「确定性」，但也提高了成本（开果的损耗、人工）。

会员店的解法是「标准化」：只卖 A 级果、按箱销售、承诺「坏果包赔」。这套做法用「确定性」换「溢价」，毛利 25% 至 35%。

三种解法的共同点是「降低不确定性」。谁能把「开盲盒」变成「确定性」，谁就能拿到溢价。

采后的技术方向有三个。第一是「无损检测」：用 X 光或者近红外检测「果肉率」与「成熟度」，在分选线上做。第二是「控温运输」：全程 12 至 15 摄氏度，减少裂口。第三是「气调包装」：延缓后熟，延长货架期。

三个方向都在投入，但都还在早期。榴莲的「标准化」，比苹果、柑橘难得多，因为它的「内部品质」看不见。

第十章　分级：A/B/C 级与品种定价

榴莲的分级，有两套语言：一套按「等级」，一套按「品种」。

等级这一层最要紧。行业通用的分级是 A、B、C 三级。A 级：果形圆整、无裂口、无病虫害、单果 2.5 公斤以上、果肉率 30% 以上；B 级：果形稍差、有轻微裂口或者虫眼、单果 1.8 至 2.5 公斤；C 级：果形不规整、裂口大、单果 1.8 公斤以下。

三级的价格差：A 级比 B 级贵 30% 至 50%，B 级比 C 级贵 30% 至 50%。所以 A 级与 C 级的价差能到 2 倍。

再说品种。金枕（泰国、越南）、猫山王（马来西亚）、黑刺（马来西亚）、Ri6（越南）、普雅（菲律宾）。品种的价格差比等级差更大：猫山王是金枕的 3 至 5 倍。

两套语言叠加，形成「价格矩阵」：A 级猫山王 > A 级金枕 > B 级金枕 > C 级金枕 ≈ A 级 Ri6。

这个矩阵说明：榴莲的定价，是「品种为主、等级为辅」。消费者认品种（猫山王、金枕），再在品种内选等级。

分级的经济价值，可以算一遍。一柜（20 吨）榴莲，如果「混装卖」（不分级），均价 30 元/公斤，货值 60 万元；如果「分级卖」（A 级 40%、B 级 40%、C 级 20%），A 级 42 元、B 级 30 元、C 级 20 元，加权均价 32.8 元/公斤，货值 65.6 万元。

分级带来 9.3% 的增值。这个增值不大，但分级还有「隐性收益」：它让「渠道对接」变容易（A 级给会员店、B 级给批发、C 级给电商促销），也让「损耗」变低（不同等级走不同渠道，减少压货）。

分级的难点在「验货」。榴莲的「内部品质」看不见，只能靠「看外形、听声音、闻气味」来判断。这套「经验判断」无法标准化，所以分级的一致性差。

行业的解法有两个。第一是「开果抽检」：一批货抽 5% 至 10% 开果，按果肉率定级。第二是「无损检测」：用 X 光或者近红外，在分选线上做（设备投资几百万元，目前只有大型进口商在用）。

两个解法都在推，但普及率不高。所以榴莲的「分级」至今还是「经验活」，这也是「品牌化」难做的原因。

第十一章　价值链：一颗 30 元到岸价的榴莲怎么分

按到岸价 30 元/公斤算，价值在链上的分配如下。

产地农户与收购 8 至 10 元/公斤（30%），泰国、越南果园交货；跨境物流 2 至 3 元（8%），海运、陆运、口岸；进口分销 5 至 8 元（22%），进口商、清关、仓储；批发流通 3 至 4 元（12%），一级批发、二级分销；零售终端 6 至 10 元（28%），商超、水果店、电商。

超过一半的价值（分销加批发加零售，合计 14 至 22 元）留在了中国境内。源头农户只分到 8 至 10 元、占 30%。

如果零售价 40 至 80 元/公斤（金枕的常见区间），那么农户分得的 8 至 10 元只占 15% 至 25%。

这个比例比苹果（农户占 40%）、柑橘（35%）都低。原因有两个：跨境环节长（多了物流与清关），进口分销的集中度高（少数进口商掌握货源）。

按毛利率排：产地种植 30% 至 50%（泰国）、进口分销 15% 至 25%、零售终端 20% 至 35%、跨境物流 10% 至 15%、批发流通 8% 至 12%。

最赚钱的是「产地种植」（泰国果园毛利 30% 至 50%），其次是零售终端。中间的分销与批发最薄。

这个结构与苹果、柑橘一致：稀缺性决定毛利。泰国果园的稀缺性来自「品种与产区」，零售终端的稀缺性来自「触达消费者」，中间的分销与批发不稀缺，所以薄。

30 元到岸价，农户拿 8 至 10 元、中国境内拿 14 至 22 元。想改变分配，要么往产地走（包园），要么往零售走（自有渠道），留在中间最难受。

「往产地走」的例子是中国进口商在泰国包园，锁定「8 至 10 元/公斤」的收购价，赚「分销」的钱。「往零售走」的例子是连锁水果店做自有品牌，赚「零售」的钱。

两条路都需要「资金」与「能力」。包园要预付几百万，做零售要建渠道。所以「中间商」的生存空间在缩小，这是榴莲贸易的必然趋势。

第十二章　渠道：边贸、批发、电商直播、会员店

榴莲的渠道，四条路。

第一条是批发市场，占 40% 至 45%。榴莲是「重货加非标品」：一颗 3 公斤、一箱 10 颗，需要场地、磅秤、开果验货、临时存放。这些只有批发市场能提供。所以批发市场仍是主渠道。

第二条是电商与直播，占 25% 至 30%，增速最快。直播把榴莲做成「内容商品」：开果、试吃、赌品种。这套做法把「开盲盒」变成「娱乐」，吸引大量流量。

第三条是商超与会员店，占 20%。会员店卖的是 A 级果、按箱销售（5 至 8 颗）、价格 300 至 600 元/箱，不参与价格战。消费者买的是「确定性」。

第四条是边贸与产地直发，占 10%。边贸是「小批量、快周转」，产地直发是「预售加冷链快递」。

四条渠道的份额变化，就是「电商从零到 30%」的过程。

渠道变化对产业的影响有三条。

第一是「价格透明化」。过去榴莲的价格由「一级批发商」定，现在由「直播间」定。消费者在手机上一查就知道「金枕多少钱一斤」，中间商的加价空间被压缩。

第二是「品种认知化」。直播把「猫山王」「金枕」「Ri6」的差别讲清楚了，消费者开始「认品种」。这对「品种定价」是好事，对「混装卖」是坏事。

第三是「履约成本上升」。线上卖榴莲，包装（泡沫箱加冰袋）与快递成本 20 至 30 元/箱，占售价的 5% 至 10%。这个成本必须由「高客单价」覆盖。

渠道的判断是：线上的份额会继续升（到 35%），批发的份额会降（到 38%），会员店稳定（20%），边贸下降到 7%。

这个变化对进口商的含义是：只会「报关、批发」不够，还要会「做内容、做直发」。而这两件事都需要「能力」，所以渠道变革会加速「产业集中」。

第十三章　价格：从 4.7 美元到 4.3 美元的拐点

榴莲的到岸价，2022 年约 4.5 美元/公斤、2023 年约 4.7 美元/公斤、2024 年约 4.3 美元/公斤。

4.7 到 4.3，跌了 8.5%。这个跌幅不大，但它是「拐点」：过去十年，榴莲的价格一直是「稳中有涨」（因为需求增长快于供给），2024 年第一次出现「年度均价下跌」。

下跌的原因是「供给放量」：越南从 49 万吨增到 70 万吨（增 43%）、泰国增产 5% 至 8%、菲律宾开始供货。三方叠加，供给增了 20% 以上，价格只能下跌。

2024 年 5 至 6 月，多个城市的金枕零售价从 50 至 60 元/斤跌到 25 至 35 元/斤，「榴莲价格腰斩」上了热搜。

但「腰斩」这个词有误导性，榴莲的价格分成三层，不能只看一个数。

第一层是高端：猫山王、黑刺，100 至 300 元/斤，价格稳定，不受旺季影响。这一层的消费者是「品种党」，认品种不认价格。

第二层是中端：A 级金枕、树熟果，40 至 60 元/斤，旺季跌到 30 至 40 元。这一层是主力市场。

第三层是低端：B、C 级果、Ri6，20 至 30 元/斤，旺季跌到 15 元以下。这一层对价格最敏感，波动最大。

「腰斩」发生在第三层，中端跌了三成，高端没动。所以「榴莲不行了」这个判断是错的，正确地说法是「低端过剩了」。

价格还有四个变量。第一是「产季」：4 至 8 月是旺季，价格低；11 至 2 月是淡季，价格高（靠冷冻与进口补充）。第二是「产量」：泰国的丰产年（气候好）价格低，减产年（干旱）价格高。第三是「政策」：越南、菲律宾的准入，直接增加供给。第四是「汇率」：榴莲按美元计价，人民币贬值 5%，进口成本就涨 5%。

四个变量里，第三個最不可控。因为「政策」是「开关」，一开就放量，一关就断供。