第十二章　成本：露地 2,000 与设施 4,000

葡萄的成本，露地与设施差一倍。

露地葡萄的亩成本 2,000 至 3,000 元。构成：种苗（按 10 年摊）300 元、农资（肥、药、套袋）1,200 元、人工（修剪、绑蔓、疏果、套袋、采收）20 至 25 个工日、2,600 至 3,250 元、地租 600 至 1,000 元。合计约 4,700 至 5,750 元，但这里把人工算足了；如果按「自家工不计钱」算，表上的现金支出只有 2,100 至 2,500 元。

这就是「露地 2,000 至 3,000 元」的来源：它算的是现金成本，不含自家工。这个口径在行业里很常见，但它掩盖了一个事实：葡萄的人工投入非常高（20 至 25 个工日/亩），如果把工钱算进去，露地葡萄的利润很薄。

设施葡萄的亩成本 4,000 元以上（含棚体折旧），加上人工与农资，实际在 2.37 万至 3.4 万元（见第八章）。所以「设施 4,000 元」这个说法也是现金成本口径，不含折旧与人工。

两个口径的差别，是理解葡萄经济性的关键：葡萄的「成本」在收支表上不高，是因为人工没算钱；一旦把人工算成钱，露地葡萄的亩净利只有 5,000 至 1 万元，设施葡萄靠错峰溢价才能到 1.4 万至 5.4 万元。

人工为什么这么高？因为葡萄是「需要手工伺候」的作物：修剪（冬季）、绑蔓（春季）、疏果（夏季）、套袋（夏季）、采收（秋季），每一道都要人工，而且技术含量高（修剪错了影响来年产量）。

所以葡萄的机械化程度很低。果园里能用的机械只有打药机、割草机、运输车，修剪与采收这两道最费工的环节，至今没有成熟的机械。

这一条决定了葡萄产业的三个特征：第一，规模不能太大（一个家庭最多管 20 至 30 亩）；第二，必须靠「优质优价」来覆盖人工；第三，产区会往「人工便宜」的地方迁移。

第三个特征已经在发生：葡萄的新增产区在云南、广西、四川，原因是人工便宜、气候好（早熟）。而东部的老产区（浙江、江苏、山东）面积在收缩，因为人工太贵。

人工扛运，20 到 30 个工日撑起一亩葡萄

第十三章　一亩葡萄的盈亏

把一亩露地阳光玫瑰的成本项逐项算清。

亩产按 3,000 斤（这是现实中的中位水平，控产的 2,400 斤，放产的 8,000 斤）。产地价按 8 元/斤（2024 年的中位价）。亩产值 2.4 万元。

成本：农资 3,500 元（阳光玫瑰的肥水要求高，比巨峰贵）、套袋与果袋 1,500 元、人工 30 个工日乘 130 元等于 3,900 元、地租 800 元、种苗摊销 400 元、其他（水电、运输）600 元。合计 1.07 万元。

亩净利 1.33 万元。这个水平在 2024 年算是好的，因为 8 元/斤是中位价；如果按 5 元/斤（统货价）算，亩产值 1.5 万元，净利 4,300 元；如果按 3 元/斤算，亩产值 9,000 元，净利亏损 1,700 元。

所以同一片果园，价格差 2.7 倍（3 元到 8 元），净利从亏损到一万三。这就是「品种溢价消失后」的真实处境：这个处境里，赚钱不赚钱由价格决定。

控产的成本另算。亩产 2,400 斤，但果子是精品，能卖 20 元/斤，亩产值 4.8 万元；成本因为控产会略降（疏果更彻底，但人工差不多），按 1.1 万元算，净利 3.7 万元。

放产的成本。亩产 8,000 斤，果子是统货，卖 5 元/斤，亩产值 4 万元；成本上升（肥水更多、套袋更多、人工更多），按 1.4 万元算，净利 2.6 万元。

三块对比：控产净利 3.7 万元、放产 2.6 万元、中位 1.33 万元。控产比放产多赚 42%，比中位多赚 1.8 倍。

这个结果很反直觉：控产（产量只有放产的三成）反而赚得更多。原因是价格的杠杆：精品果的单价是统货的四倍，足以覆盖产量的损失。

那为什么果农还要放产？因为三个现实约束：第一，精品果的销售渠道难找（要有商超、精品店的关系）；第二，精品果的分级成本高（要人工挑选、要包装）；第三，精品果的「卖不掉风险」高（万一卖不掉，烂在手里）。

所以「控产」属于「经营选择」：它要求果农从「种地的」变成「卖货的」。这就是产业升级最难的一步。

图 8　一亩葡萄的三块

第十四章　酿酒葡萄：一条下行曲线

酿酒葡萄是中国葡萄产业里最特殊的一块，因为它是一条独立的小产业，而且是一条下行曲线。

2023 年中国葡萄酒产量约 14 万千升。这个数字比 2012 年的峰值（138 万千升）跌了九成。产量跌的原因是消费跌：国产葡萄酒在餐饮与零售两端都被进口酒挤压。

酿酒葡萄的种植面积跟着跌。宁夏、新疆、山东、河北的酒葡萄基地，有相当一部分改种了鲜食葡萄或者别的作物。

这条下行曲线对产业有三个影响。

第一是「少了一条泄洪道」。前面说过，中国葡萄的加工比例不足 2%，酿酒本来可以消化一部分等外果，但酒厂自身在收缩，收不动了。

第二是「产区的转型压力」。宁夏贺兰山东麓是国产葡萄酒的核心产区，酒庄密集。酒卖不动，酒庄就减少收购，农户的酒葡萄卖不掉，只能砍树。这个链条在过去五年反复发生。

第三是「技术人才的外流」。酿酒葡萄的种植与酿造需要专业人才，产业收缩，人才就流失到别的行业。这批人一走，再恢复就难了。

酿酒葡萄的判断是：短期看不到反转。依据有三：进口酒的竞争力强（关税低、品质稳定、品牌强）；国产酒的品牌信任度低（历史上出现过质量问题）；年轻消费者的饮酒习惯在变（更偏向低度、精酿、洋酒）。

机会在哪里？有两个。第一是「精品小产区」，比如宁夏的某些酒庄，做高端、做限量、做评分，溢价能力在提升。第二是「酒旅融合」，酒庄做旅游、做体验，把收入结构从「卖酒」转向「卖体验」。

两个机会都不大，但它们说明「酿酒葡萄」这条路没有死，只是从「规模」转向「精品」。这与鲜食葡萄的路一样：从「拼产量」转向「拼品质」。

第十五章　企业的成本：张裕与产业链上的三种角色

葡萄产业的企业样本，可以分三种角色：种植端、流通端、加工端。

种植端的代表是产区的合作社与家庭农场。它们的规模小（几十亩到几百亩），利润薄，靠「精细管理」赚钱。这类主体的核心能力是「技术」：修剪、疏果、控产、采收，每一个环节都影响品质。

流通端的代表是水果贸易商与渠道商。它们不种葡萄，做的是「收购—分级—配送」。这类主体的核心能力是「渠道」与「冷链」：能拿到好货、能把货卖到对的渠道、能保证全程温控。

加工端的代表是张裕这类葡萄酒企业。它们在宁夏、新疆、山东有自有基地，也有合作农户，做的是「种植—酿造—品牌—渠道」的全链条。这类主体的核心能力是「品牌」与「资金」，但受制于「消费市场」。

三种角色的利润率不同：种植端 10% 至 20%，流通端 5% 至 15%（周转快），加工端（葡萄酒）的毛利率高但净利率低（因为营销费用大）。

三种角色的关系是「互相依赖、互相挤压」。种植端最弱势，因为它没有定价权；流通端最灵活，因为它可以换货源；加工端最有品牌，但受消费拖累。

这个格局对产业的启示是：单打独斗的种植端很难赚到钱，必须「组织起来」或者「绑定渠道」。组织起来是指合作社统一分级、统一销售；绑定渠道是指给商超、电商做直供基地。两条路都能提升议价能力。

产地的「分选服务商」被低估了。它们不种葡萄、不卖葡萄，只做「代分选」：果农把货送过来，按标准分级、包装，收服务费。这个角色投资不大（一条分选线几十万元），但它是「品质标准化」的关键节点。

分选服务商的商业模式是「按吨收费加残次果回收」。按吨收 200 至 300 元，残次果按低价收走做加工。这套模式在苹果、柑橘上跑通了，在葡萄上刚开始，因为葡萄的分选更依赖人工（要看穗形、要看有没有掉粒）。

第十六章　进出口：一个不大但很关键的缺口

葡萄的贸易量不大，但它对价格的影响比数字大。

出口方面：中国鲜食葡萄的年出口量在 30 至 40 万吨量级，主要市场是东南亚（越南、泰国、印尼）、俄罗斯、中亚。出口品种以红地球、无核白为主，因为耐运输。

进口方面：年进口量在 20 至 30 万吨量级，主要来源是智利、秘鲁、澳大利亚、南非。进口的时间集中在 12 月至次年 4 月，正好是国产葡萄的空窗期。

一进一出，量都不大（合计占产量的 3% 至 4%），但它的「价格参照」作用明显。

冬季的进口葡萄（智利车厘子的同船货）卖 30 至 40 元/斤，这个价格给了国产优质果一个「参照系」：消费者认为「好葡萄应该这个价」，国产的精品果就能卖 20 至 25 元/斤。反过来，如果进口葡萄便宜（比如秘鲁红地球 15 元/斤），国产精品果的价格就被压住。

所以进口葡萄的作用在「定价格参照」，抢市场的成分很小。这一点与柑橘的进口（补淡季）类似，但葡萄更明显，因为葡萄的价格分层更陡。

出口的意义则在「消化产能」。30 至 40 万吨的出口量，对 1,672.6 万吨的产量来说只有 2%，但对特定产区（新疆的红地球）是重要销路。新疆的红地球葡萄，很大一部分是出口东南亚与俄罗斯的。

出口的瓶颈有三个：检疫准入（各国的检疫要求不同，谈判周期长）、标准化（出口要求果粒大小、糖度、农残的严格标准）、品牌（出口多是贴牌或散货）。

三个瓶颈里第一个最难突破。葡萄的检疫性有害生物不少（比如葡萄根瘤蚜、地中海实蝇），准入谈判慢。

进出口的判断是：量会稳定，价格参照作用会增强。依据有三：国产葡萄的品质在提升（控产、分级），能对标进口；冷链在完善，跨国运输的成本在降；RCEP 的关税优惠在释放。

这一条对产业的启示是：不要只盯着国内市场，出口是「产能的调节阀」，也是「标准的倒逼器」。能出口的产区，其管理水平与品质标准都高于同行。

第十七章　交易模式：葡萄的估园、代销与「按穗定价」

葡萄的交易方式，与苹果、柑橘有相似之处，也有独特的地方。

第一种是估园。收购商看一片园子，按亩或者按株估总价，一次性包下。这种方式最快，价格最不透明。葡萄的估园常见于「集中上市、来不及细挑」的场合。

第二种是过秤收购。果农自己采摘、装筐，拉到收购点过秤，按斤论价、按等级挂牌。这是主流方式。

第三种是代销。果农把货交给产地代办或者冷库，卖完结算，扣 3% 至 5% 的代办费。代办掌握客商资源，是价格的制定者之一。

第四种是订单。企业与合作社提前签合同，定品种、定标准、定价格区间。这种方式在精品果园与商超直供基地上最普遍。

第五种是自销。果农自己做分级、包装、电商，直接卖给消费者。葡萄的自销比柑橘难，因为葡萄极易掉粒，快递损耗高；但精品礼盒的自销是可行的（用泡沫箱加冰袋）。

葡萄交易有一个独特点：按穗定价。苹果按斤、柑橘按斤，葡萄在很多精品渠道是「按穗」卖：一穗多少钱，不看重量。这个定价方式的原因是「穗形」本身就是品质指标，一穗整齐、颗粒饱满的葡萄，比散粒的更值钱。

按穗定价对果农的含义是：他的收入由产量与「穗形管理」共同决定。疏穗、修穗、控产，都是为了让每一穗都长得好。这就是「技术溢价」的具体体现。

产地出现了一种新的交易安排，「预付定金加尾款」。葡萄不耐储，果农必须在采收期卖掉，所以在交易中处于弱势。一些产区的合作社开始做「预付定金」：签合同时付 30%，交货时付 70%。这个安排让果农有现金流去买农资、雇人工，也降低了「压级压价」的空间。

交易模式的判断是：短期仍是「过秤加代办」为主，长期会往「订单加分级」走。依据有三：精品渠道在扩张，需要稳定的标准货；合作社在成长，能组织货源；冷链在完善，能让货走得更远。

这个转变的速度，取决于「谁来承担分级的成本」。如果分选的成本由果农承担，他就没有动力；如果由渠道或者产地仓承担，分级就能推开。

按穗定价，穗形本身就是等级

第十八章　风险：灰霉病、倒春寒与品种周期

葡萄的风险有四类。

第一类是病害，最典型的是灰霉病。葡萄的果皮薄、糖度高，是灰霉病的温床；花期遇连阴雨，灰霉病就会大爆发，烂穗率能到三成。防治靠通风、控湿、用药，设施栽培的难度更大（棚内湿度高）。

第二类是气象，最典型的是倒春寒。葡萄的萌芽期在 3 至 4 月，遇到霜冻，新芽冻死，当年的产量就没了。北方的露地葡萄尤其怕；云南的低纬高原因为海拔高，也有霜冻风险。

第三类是品种周期。这是葡萄特有的风险：一个品种的价格可能在三年内腰斩（阳光玫瑰从 40 元到 22 元只用了两年）。品种周期的风险，比气象风险更难对冲，因为它不可保险。

第四类是成本风险。人工、农资、棚体折旧都在涨，而价格在跌。这一条最隐蔽，因为它不表现为某一年的大亏，而表现为「一年比一年难」。

四类风险的应对方式不同。病害靠「预防为主」（通风、控湿、清园）；气象靠「设施加保险」；品种周期靠「多品种组合」；成本风险靠「机械化加省力化」。

四类里最该被重视的是品种周期，因为它正在发生，而且多数果农没有对冲手段。对冲的办法只有一个：不要把全部面积押在一个品种上。一个合理的结构是「一个主栽品种占 50%、两个搭配品种各占 25%」，这样任何一个品种崩盘，损失可控。

这个道理讲了很多年，但真正做的少。原因是「跟风」的心理：看到邻居种阳光玫瑰赚钱，就全园改接。改接的技术不难（高接换头，第二年就能结果），所以「结构」很容易被打破。

风险管理的最后一条：所有风险最终都落到现金流上。葡萄的投入高（设施几万元一亩），一旦连续两年亏损，资金链就断。所以葡萄种植的第一课是「算清自己能撑几年」。