第十一章　龙眼：加工给的底价

龙眼是荔枝的”稳定版”，因为它有加工托底。

全国龙眼面积 400 万至 500 万亩、产量 180 万至 200 万吨，取中值 190 万吨。主产区：广东约 80 万吨（占 42%）、广西约 70 万吨（占 37%）、福建约 25 万吨、四川约 10 万吨、海南约 5 万吨。

龙眼的加工比例 25% 至 30%，即 50 至 55 万吨进加工，140 万吨鲜食。

这个比例的意义在于”底价”。鲜食卖不掉可以烘干做桂圆，荔枝卖不掉只能烂掉。所以当鲜果价格跌到 3 元/斤以下时，加工厂的收购价（2.5 至 3.5 元/斤）就成了底价。

这个底价把龙眼的价格波动锁在一个区间里：石硖常年 3 至 8 元/斤，储良 5 至 12 元/斤，波动远小于荔枝的 2 至 30 元/斤。

桂圆的价值放大值得细算。桂圆肉（去壳去核的干龙眼）零售价 50 至 80 元/斤，是鲜果的 15 至 25 倍。

这个倍数的构成：4 至 5 斤鲜果出 1 斤桂圆肉，按 3.5 元/斤鲜果算，原料成本 14 至 17.5 元；烘干能耗 8 至 12 元；人工（去壳去核）15 至 25 元；包装 3 至 5 元；渠道加价 15 至 25 元。

合计 55 至 85 元，与零售价吻合。

人工这一项 15 至 25 元，占成本的 30%。桂圆的加工是典型劳动密集型，去壳去核全靠手，一个人一天只能处理几十斤鲜果。这个成本降不下来，所以桂圆的价格也降不下来；同时也意味着，这个环节最适合放在劳动力便宜、闲散劳力多的产区。

桂圆最大的价值在”耐储”。保质期 12 至 18 个月，能卖到全国、卖到全年。这就把”50 天的生意”变成了”365 天的生意”，把产区的小年大年抹平了一部分。

龙眼的问题有三个：品种单一（石硖、储良占 80% 以上）、加工规模小（家庭作坊为主，一户一天几百斤）、品牌缺失（除了”高州桂圆肉”这个地理标志，没有企业品牌）。

龙眼的加工比例 25% 至 30%，这个数字背后是季节性用工。桂圆加工集中在 8 至 10 月，产区的妇女和老人在家门口做去壳去核，一天赚 80 至 150 元。这笔收入对农户很重要，一个产季能赚三五千元。

桂圆加工一边消化过剩产能，一边给产区带来季节性就业。这一层价值在产业规划里常被忽略。

三条加工线里，干制的”技术简单”其实有个反面：门槛低意味着竞争激烈。一个县有几十家烘干作坊，产品同质化，只能拼价格。所以干制这条线的利润越来越薄，一斤桂圆肉的加工利润从十年前的 15 元降到现在的 8 元左右。

能赚钱的是”有品牌、有渠道”的那几家，其余的都是”给渠道打工”。

第十二章　加工的三条线

荔枝龙眼的加工，最成熟的是干制，最没做起来的是酒类，增长最快的是新茶饮。

第一条是干制，最成熟。荔枝干 18 至 25 元/斤，桂圆干 30 至 50 元/斤，桂圆肉 50 至 80 元/斤。这是最传统的加工方式，占加工量的 80% 以上。

技术简单，热风烘干 60 至 70 摄氏度、24 至 36 小时，或者日晒，设备投入几万元。这条线的优点是稳，缺点是附加值低、同质化严重。

第二条是酒类，二十年没做起来。荔枝酒 30 至 100 元/瓶，龙眼酒同理。全国荔枝酒的销售额不到 10 亿元。没做起来的原因是定位不清：30 至 100 元/瓶，既不够高端（送礼拿不出手），也不够便宜（日常喝太贵）。

而且荔枝酒的工艺问题一直没解决：荔枝的香气在发酵过程中损失严重，做出来的酒”有酒味没果味”。

第三条是新茶饮，增长最快。一杯荔枝类茶饮用果 60 至 100 克（去壳去核），一个头部品牌一年卖出几千万杯，对应的原料需求是万吨级。

新茶饮的需求特点很具体，全年稳定（用冷冻果肉或浓缩汁）、规格统一（只要果肉、不要壳核）、价格敏感（原料成本占售价 15% 以内）。

新茶饮对产地的意义是”稳定的低价出口”。价格比鲜食低 30% 至 40%，但量大、稳定、不用做品牌。这对消化集中上市期的过剩产能非常有效：6 月的低价果，进冷冻库做成冷冻果肉，全年供给茶饮品牌。

三条线的组合，其实是三种风险偏好。干制是”低风险低回报”，酒类是”高风险低回报”（做了二十年没成），新茶饮是”中风险中回报”。理性的组合应该是”干制保底、茶饮增量、酒类观望”。

加工总比例不到 10%，这是荔枝”只能鲜食”的宿命，也是它价格波动剧烈的原因。把加工比例从 10% 提到 20%，相当于给 6 月的堰塞湖开了一个泄洪口：20 万吨的果从鲜食市场转到加工，价格就能托住一截。

三条加工线里，新茶饮的门槛最低但要求最怪。它要的是”规格统一的冷冻果肉”，不要壳、不要核、不要大小不一。等于产地必须建”去壳去核 + 速冻”的生产线，一条线几十万元。而且茶饮品牌对供应商的审核很严（食品安全、溯源、产能稳定），小作坊进不去。

所以这条线看起来门槛低，实际是”用标准化把散户筛掉”。

20 元一斤的价值分配里，冷链那 9% 是最容易被压缩的，也是最不该压缩的。有些商家为了省运费，用常温车发荔枝，一斤省 1 元，但损耗从 8% 涨到 25%，折算亏得更多。

这件事很多人算不清，因为损耗是”事后”才显现的，运费是”事前”就付的。所以”省运费、赔损耗”是这个行业最常见的错误决策。

第十三章　价值链：20 元一斤桂味怎么分

零售 20 元/斤的桂味荔枝，链条拆开是五段。

产地收购 6 至 8 元，占 35%。采收与预冷 1 至 1.5 元，占 6%，含采摘人工与冰水预冷。分选包装 0.8 至 1.2 元，占 5%，含分级、装盒、冰袋。冷链运输 1.5 至 2 元，占 9%，冷藏车或航空。

批发与零售 7 至 9 元，占 45%。

产地拿 35%，这在水果里算高的（香蕉 30%、苹果 35%、柑橘 30% 左右）。原因是荔枝的产地集中、品质差异大，果农有一定议价能力。

零售端拿 45%，是因为损耗风险高。荔枝的零售损耗 8% 至 12%，渠道必须提加价率来覆盖。这个 45% 里，真正的净利只有 5% 至 8%，其余是损耗、人工、租金、冷链电费。

看集中上市期的成本。产地收购 3 至 4 元、采收 0.5 元、包装 0.5 元、运输 1 元、批发零售 4 至 5 元，零售价 8 至 10 元/斤。产地的分成从 35% 降到 30% 至 35%，但由于总价腰斩，绝对收入也腰斩。

这个对比说明一件事：荔枝的价值链里，产地和零售的”分成比例”变化不大，变的是”总盘子的绝对大小”。所以果农要增收，靠提高分成比例没用，得靠提高总价。而总价由供需决定，不由分配决定。

把两个年份放在一起算：大年产地价 3 元、分成 33%，果农每亩收 2,000 元；小年产地价 18 元、分成 35%，果农每亩收 3,600 元。小年的分成比例只高 2 个百分点，收入却高 80%。

这就是”价格决定收入、分配不决定收入”的实证。

所以这个行业的改革重点不在”压缩中间环节”，在”提高产地的议价能力”。议价能力来自三点：品种差异化（桂味比黑叶贵三倍）、渠道多元化（产地直发比农批贵 3 至 5 元/斤）、时间差异化（早熟晚熟比中熟贵五倍）。

三点都做到，产地价就能从 3 元提到 8 元。

20 元一斤的价值分配里，有一个”隐形项”没进表：损耗。零售端的 8 至 12% 损耗，实际上是从零售的 45% 里扣的；产地的 5% 损耗，是从 35% 里扣的。把损耗算进去，产地实际到手 33%、零售实际净利 5% 至 8%。

所以这条链上没有”暴利环节”，只有”高风险环节”。理解了这一点，就不会把”中间商”当成敌人。

出口这件事，背景是国内市场接近饱和。中国的荔枝人均消费已经到 1.5 公斤，接近柑橘的水平，再往上提空间不大。所以出口是”必须走”的一条路，不是”可选”的一条路。但出口的门槛（冷处理、标准、成本）决定了它只能”渐进”，不可能”爆发”。

按现在的速度，五年内出口量翻一倍到 5 万吨，已经是乐观估计。

第十四章　渠道与出口

荔枝的渠道五年内重排过一次。

批发市场还是主渠道，占 40% 左右，凭的是”一次消化几十吨”的能力，大年的低价果基本走这条。

产地直发与电商占 30% 以上，是增长最快的一条。茂名 2023 年电商渠道占比超过 30%。这条渠道的价值是把中间两段砍掉，产地能多拿 3 至 5 元/斤；限制是”只适合耐运的品种”，妃子笑、桂味能做，糯米糍易裂果、做不了。

商超与会员店占 15%，要求标准化：果径一致、着色一致、带枝带叶、无褐变。这条渠道给的价格最高，但要求也最严，还要承担退货。

加工与茶饮占 10%，是”底价渠道”。价格低但稳定，是消化过剩产能的出口。

四条渠道的分工，本质是按”时间”分的：越耐运的走越远的渠道，越不耐运的越靠近产地。这个规律和热带水果整体一样，只是荔枝的时间窗口更窄，所以”留在产地”的比例更高。

出口这条线量很小，但值得看。中国荔枝年出口 2 万至 3 万吨，占产量 1%，出口额不到 1 亿美元。主要市场是东南亚、北美、日本、欧洲的华人市场。

出口的门槛有三道。第一道是检疫，美国、日本、澳大利亚要求冷处理（0 至 2 摄氏度处理 14 天以上）杀灭果实蝇，这套处理要专门的冷库，中小出口商做不了。第二道是标准，要做分级、农残检测、溯源，国内多数产区达不到。

第三道是成本，空运每公斤 8 至 15 元，占货值的三成以上。

三道门槛下来，能出口的只有几家大企业和几个示范产区。所以出口量的上限不在产量，在”组织能力”。

RCEP 生效之后，东南亚市场的关税在降。这是最现实的一个增量：距离近、空运成本低、对货架期容忍度高。但东南亚本身产荔枝，竞争的是错季：中国 5 至 7 月，泰国越南 4 至 6 月，重叠期不长。

出口的三道门槛里，冷处理是最硬的一道。0 至 2 摄氏度处理 14 天，要求冷库的温控精度在 ±0.5 摄氏度以内，还要有连续的温湿度记录供检疫部门核查。一套符合要求的冷处理库投资 300 至 500 万元，只有出口企业才建。

这就是为什么中国的荔枝出口集中在少数几家企业手里：根子是建不起这个库。

高接换种的”三年空窗”，有一个缓解办法：套种。换种的三年里，在行间种花生、大豆、蔬菜，一亩能收 1,000 至 2,000 元，抵掉一部分损失。这个做法在广东、广西都在推，效果不错。技术改造要配套生计安排，否则农民熬不过去。

第十五章　品种结构调整与高接换种

品种结构是这个行业最值得动的一个杠杆，因为它同时解决”6 月堰塞”和”低产园”两个问题。

调整的方向是减中熟、增早晚熟。目标是把中熟从 70% 降到 60%，早熟从 15% 提到 20%，晚熟从 15% 提到 20%。

实现这个目标的唯一技术手段是高接换种。把低产的黑叶、白蜡、妃子笑的枝条锯掉，接上桂味、仙进奉的接穗，两到三年就能结果。

高接换种的投入产出，成本 1,000 至 2,000 元/亩（接穗、人工、绑扎材料），三年不结果（这三年有部分产量），三年后亩产值从 3,000 元提到 10,000 至 15,000 元。

按四年平均算，投入 1,500 元换来每年多 7,000 元，回报率极高。

但推不开，三个原因。

第一是技术。高接换种的成活率取决于嫁接时间、接穗质量、天气，散户自己接成活率只有 50% 至 60%，专业队能到 85% 以上。所以必须有技术服务队。

第二是品种选择。换什么品种要看市场：桂味价格高但易裂果，仙进奉晚熟但栽培难，妃子笑耐运但价格中等。选错了品种，换了还不如不换。

第三是时间。三年不结果，这三年果农没有收入。除非有别的收入来源，否则熬不过去。

所以高接换种的推进方式，只能是”企业或合作社统一组织、统一技术、统一品种、统一销售”。单家独户做不了。

广东这几年的做法值得看：政府补一部分接穗钱，合作社组织专业队，企业签收购协议。三方各出一份，果农只出地和管理。这套模式把高接换种的成本从农户身上挪走了一大半，推广速度明显加快。

按这个速度，中熟占比从 70% 降到 60% 大约需要十年。十年之后，6 月的供给量会减少 20 万吨左右，价格堰塞能缓解一部分，但不会消失，因为总量还在增长。

高接换种的技术细节里，有一个”时间窗口”最容易被忽略：嫁接要在春季（2 至 3 月）或秋季（9 至 10 月）做，错过了成活率就掉一半。而这两个时间点正好是果农最忙的时候（春季保花、秋季采后修剪）。

技术推广要管到”什么时候接”，这是服务队存在的价值。

田头小站做多品类，风险在管理复杂度，品类越多，管理越复杂。荔枝要 4 摄氏度、龙眼要 8 摄氏度、柑橘要 6 摄氏度，不同品类的温区不同，同一批设备要反复调。

所以”多品类”要按温区分开做，建两个库，一个 0 至 4 摄氏度，一个 6 至 10 摄氏度，才能覆盖不同品类。