关键词

秋月梨库尔勒香梨砀山酥梨石细胞单产净出口

图 0　本文研究框架

第一章　面积在降、产量在增

2,098.79 万吨。这是 2024 年中国梨的产量，占水果总产量的 6.18%，是五大园林水果里排第三的品类。

但梨最值得说的是一组反常识的变化：面积在降，产量在增。

2023 年梨的种植面积 1,338.6 万亩，占全国果园总面积 19,107.09 万亩的 7.01%。这个面积比十年前小了一圈。而 2024 年的产量比 2019 年多了两百多万吨。面积减、产量增，两个相反的方向同时成立，说明增长的动力来自单产。

单产提升的证据是：行业口径的平均单产自 2022 年突破 1,400 公斤/亩。按 2023 年面积与 2024 年产量粗算，2,098.79 万吨 ÷ 1,338.6 万亩 = 1,568 公斤/亩，考虑到面积口径含幼树、产量与面积不同年，两个数字有差异，但方向一致。

单产提升背后是品种换代。秋月梨、翠冠梨的丰产性好于传统品种，进入盛果期早、单产高；加上矮化密植的推广（传统乔化一亩 40 至 60 株，密植园 100 至 150 株），单位面积产量接近翻倍。

与产量增长同时发生的是产值下降。2023 年梨的产值 766.9 亿元，比 2022 年的 816 亿元降了 6%。产量没降，产值降了，说明单价在跌。

单价下跌的原因有两个。第一是传统梨的供给过剩，酥梨、鸭梨的价格长期低迷，产地价 2 至 4 元/公斤。第二是消费结构在分化，消费者愿意为好吃的梨付高价，不愿意为普通的梨付钱。

于是这个产业呈现一个罕见的分裂：同一年、同一个品类，秋月梨地头价 4 至 10 元/斤、一亩收入两三万元；酥梨、鸭梨地头价 1 至 2 元/斤、一亩收入三五千元。价差五倍。

五倍价差来自「品种加管理」的差别。同一个产区、同样的气候、同样的地租，种不同的品种，收入能差五倍。这就是本文要讲的核心：梨的利润不在「种梨」，在「种对梨」。

本文按「单产、品种、产区、样本、成本、中游、消费、出口、企业、品质、交易、风险、品牌、趋势」的顺序走。

梨的统计口径要交代：梨产量包含白梨、砂梨、秋子梨、西洋梨四大系统，其中白梨（鸭梨、雪花梨、酥梨）与砂梨（丰水、翠冠、秋月）占绝大多数，西洋梨很小。所以讲「梨 2,098 万吨」，实际上是几个系统的合计，做品种分析时要分开看。混在一起算平均价，会把秋月梨的高价与鸭梨的低价抹平，得出「梨不值钱」的错误印象。

第二章　单产破了 1,400 公斤

单产是理解梨这个产业的第一把钥匙。

1,400 公斤/亩这个数字在 2022 年被突破，行业把它当成一个标志。原因不复杂：过去二十年，梨的单产长期在 1,000 至 1,200 公斤/亩徘徊，突破 1,400 意味着同样的土地能多产两成。

提升来自三个方向。

第一个是品种换代。秋月梨、翠冠梨、玉露香梨这些新品种的丰产性明显好于传统品种，进入盛果期早（三年挂果、五年丰产），单产高，而且抗病性更好。同一个园子，换品种之后单产能提 30%。

第二个是 矮化密植。传统的梨园是乔化稀植，一亩 40 至 60 株，树冠大、通风差、管理难；密植园一亩 100 至 150 株，树体小、光照好、便于机械化，单位面积产量翻倍。这套模式在苹果上已经普及，梨上正在推。

第三个是 管理技术。疏花疏果、套袋、水肥一体化的普及，提高了商品果率。过去一亩地结 2 万个果，只有一半能卖上价；现在控制在 1.2 万个，八成以上是商品果，单产（按商品果算）反而更高。

三个方向里第二个的潜力最大，也最难推。密植园的建园成本是乔化园的两到三倍，一亩要投入 6,000 至 12,000 元，还要配套支架、滴灌，散户拿不出这笔钱。所以密植的推广速度，取决于有没有合作社或者企业牵头。

单产还有多少空间？按现有技术条件，梨的单产上限在 2,000 至 2,500 公斤/亩（山东、安徽的高产园已经做到）。从 1,568 到 2,000，还有 27% 的空间。但提升的速度会放慢，因为低产园改造的空间已经用掉一部分。

单产提升对价格的影响是负面的。产量增、需求不增，价格自然下跌。这就是「增产不增收」的机制：单产每提 10%，产地价大概跌 5% 至 8%，果农的实际收入只微增，甚至下降。

这一条对所有农产品都成立，梨只是其中一个样本。所以产业升级的方向是提品质、提品种、提价格，单产排在后面。

面积降、产量增这个组合，统计口径上有一层原因，面积里含未挂果的幼树。2020 至 2022 年新栽的密植园，到 2024 年进入挂果期，产量释放出来，但面积早就算进去了。所以「面积降、产量增」有一部分是「存量释放」，不完全是单产提升。判断真实单产，要看盛果期果园的单产，不是全国平均数。

图 1　梨的产值两年对比

挂果期的梨，单产提升靠品种与密植

第三章　品种换代：秋月梨的 4 至 10 元

品种是梨产业最大的变量，一个新品种能改写一个产区的经济。

秋月梨的地头价 4 至 10 元/斤，折 8 至 20 元/公斤，亩收入 2.2 万至 3 万元。对比传统梨：酥梨、鸭梨的地头价 1 至 2 元/斤，折 2 至 4 元/公斤，亩收入 3,000 至 6,000 元。秋月梨的亩收入是传统梨的四到六倍。

秋月梨不是孤例。玉露香梨 3 至 6 元/斤、亩收入 1.8 万至 2.5 万元（山西隰县）；库尔勒香梨约 3.25 元/斤、亩收入 1.3 万至 1.8 万元（新疆库尔勒）；砀山酥梨 1 至 2 元/斤、亩收入 0.5 万至 1 万元（安徽砀山）；鸭梨 1 至 1.8 元/斤、亩收入 0.4 万至 0.9 万元（河北泊头）。

这个梯度排开，就是中国梨的品种地图：越新的品种越贵，越老的品种越便宜。

秋月梨贵在四个地方。第一是口感，果肉极细、汁多、几乎无渣，石细胞少；传统酥梨、鸭梨石细胞多，吃起来有「沙」的感觉。第二是外观，果形圆整、果皮黄褐光亮、单果 400 至 500 克，卖相好。第三是稀缺，种植面积还小、产量有限、供不应求。第四是耐贮，冷藏能存 6 至 8 个月，销售期长。

四个因素里第一个最根本。口感是消费者复购的唯一理由，外观只是第一眼的理由。秋月梨能撑住高价，是因为吃过的人会再买。

品种换代有节奏，可以分四段。第一段是引种试种，秋月梨从日本引入，先在山东莱阳、安徽试种。第二段是规模扩张，莱阳的秋月梨种植规模近 7 万亩、年产量约 18 万吨。第三段是价格回落，随着面积扩大，价格会从 10 元/斤回落到 5 至 6 元/斤。第四段是分化，品质好的继续卖高价，品质差的跌到普通梨的价格。

秋月梨现在处在第二到第三阶段之间，还有两三年的窗口期。这个判断的依据是扩种速度：一个新品种从几万亩扩到几十万亩，通常只要五到八年，价格就会腰斩。阳光玫瑰、沃柑都走过这条路。

所以换代的机会窗口只有三到五年。留给传统产区的选择只有两个：要么尽快改种，要么接受价格下行。第三条路是把老品种做出差异化（比如做加工、做地理标志、做老树梨），但这条路的上限低。

改种也不是没有风险。新品种的苗木贵、技术不熟、市场不稳定，前三年可能没有收入。所以敢改的是有资金、有技术、有渠道的经营者，散户只能跟着看。这就是为什么品种换代总是「先富一批人」，然后才扩散。

1,400 公斤/亩这个门槛，与国外比还有差距。美国的梨单产在 2,500 至 3,000 公斤/亩，意大利、西班牙在 2,000 公斤以上。差距的来源是栽培模式：国外普遍用矮化密植加支架系统，行距统一、便于机械化；中国还有大量乔化老园，一亩只有 40 至 60 株。所以要追单产，先追模式。

图 2　秋月梨与传统梨的亩收入对照

秋月梨单果 400 至 500 克，果形圆整

第四章　老品种的困境：石细胞与认知

新品种赚钱，老品种为什么不赚钱？答案在两个词：石细胞与认知。

石细胞是梨果肉里的一种厚壁细胞，吃起来有「沙」的口感。酥梨、鸭梨、雪花梨的石细胞含量高，这是品种特性，改不了。秋月梨、翠冠梨的石细胞少，果肉细，这是它们能卖高价的技术基础。

石细胞的经济含义是：它让老品种无法进入高端市场。高端市场要的是「细、脆、无渣」，老品种做不到，只能走批发市场与加工厂。

第二个困境是同质化。所有的产区都种这几个品种，品质没有差异，只能拼价格。河北的鸭梨、安徽的酥梨、山东的雪花梨，口感差别不大，消费者买哪个都行，价格自然趋同，最后拼的是谁的成本低。

第三个困境是认知。消费者对「梨」的印象是「便宜、普通、不上档次」，这个认知压住了整个品类的价格。同样是水果，苹果有「平安果」的礼盒属性，柑橘有「过年吃橘子」的习俗，梨的品牌联想最弱。

三个困境叠加，老品种只能走量，赚不到溢价。一亩产值三五千元，扣掉成本与自有工，净利接近于零。

老品种并非没有出路。有三条路是走得通的。

第一条是做加工。酥梨适合做梨膏、罐头、梨汁，安徽砀山的梨膏已经做成产业。加工的价格虽然低（等外果 0.5 至 1 元/斤），但它给了老品种一个兜底，不至于烂在地里。

第二条是做地理标志。砀山酥梨、赵州雪花梨、泊头鸭梨都是有名气的老品牌，把产地故事讲好，价格能比普通酥梨高两三成。

第三条是做老树梨。老梨园的树龄长、根系深，果子的风味物质更丰富，做「老树梨」的差异化，价格能翻倍。这条路的规模小，但毛利高。

三条路都解决不了根本问题：老品种的价格上限就在 4 元/公斤左右，无论怎么经营，都做不出秋月梨的溢价。所以真正的出路还是换品种，其他三条只是过渡。

秋月梨的价格区间 4 至 10 元/斤，跨度这么大，原因是规格与产地。单果 500 克以上、果面光洁的精品果能到 10 元，单果 350 克以下的只能卖 4 元；莱阳、隰县的货价比新兴产区高 20% 至 30%。所以「秋月梨赚钱」这句话要加限定：赚钱的是精品果，统货同样卖不上价。

第五章　产区：河北的 18.85% 与五个极点

梨的产区集中度高，五个省占了接近一半。

2024 年的数据：河北 395.68 万吨（占全国 18.85%）、新疆 160.92 万吨（7.67%）、山西 152.62 万吨（7.27%）、河南 150.30 万吨（7.16%）、安徽 141.72 万吨（6.75%）。五省合计 1,001.24 万吨、占 47.7%，前十省合计占 78.24%。

河北能到第一，凭三个品种撑起：鸭梨（泊头、晋州）、雪花梨（赵县）、黄冠梨（辛集）。这三个品种都是老品种，产量大、价格低，所以河北的产量第一并不等于产值第一。

五个主产省代表五种模式。河北是「大宗加规模」，产量第一、价格最低；新疆是「特色加稀缺」，库尔勒香梨的地域独占性强；山西是「老品种加新品种并行」，酥梨为主、玉露香梨在扩张；河南是「大宗加加工」，酥梨与晚秋黄梨，加工配套较好；安徽是「地理标志加加工」，砀山酥梨的品牌与梨膏产业是核心。

五个极点里，新疆的库尔勒最特殊。它的香梨是地理标志产品，产区局限在孔雀河与阿克苏河流域，别的地方种不出同样的风味。这种独占性给了它定价权：库尔勒香梨的产地价长期在 3 至 3.5 元/斤，是老品种里的最高价。

安徽的砀山是另一种特殊。砀山酥梨的品牌知名度高，但价格低，因为产量大、同质化严重。砀山的解法是把产业链往下游延伸：梨膏、罐头、梨汁，把等外果消化掉。这条路让砀山的产业比纯种梨的产区稳。

山东的莱阳没有进前五，但它是秋月梨的核心产区，7 万亩、18 万吨。这说明「产量排名」与「产值排名」不是一回事：莱阳的产量不到河北的零头，但它的亩产值是河北的三到五倍。

这个对比给产区的启示是：产量规模不是竞争力，品种结构才是。一个产区如果全是老品种，产量再大也只能拼价格；如果有几个高价值品种，产量不大也能赚钱。

产区的另一个变化是「西移」。新疆、甘肃、云南的梨面积在扩张，河北、山东、辽宁的老园在退出。西移的原因是光照足、病害少、土地便宜；退出的原因是树龄老、人工贵、比较效益低。

西移的代价是运距变长。新疆的香梨运到广州 4,500 公里，冷链成本比河北高出一倍。所以新疆香梨只能走高端渠道，靠价格覆盖运费；河北的鸭梨走大宗渠道，靠规模摊成本。两种模式各有各的逻辑，不能互相替代。

玉露香梨这个品种值得单独提一句。它是山西隰县选育的，母本是库尔勒香梨、父本是雪花梨，兼具香梨的香气与雪花梨的个儿，石细胞少、汁多。它的产地价 3 至 6 元/斤，比秋月梨低一档，但抗病性强、管理容易，适合在黄土高原推广。这是国产自主品种里最成功的一个，说明自主育种走得通，只是需要时间。

图 3　五个主产省的产量格局